4 frågor som alla finansiella rådgivare behöver ställa

I den fullsatta finansiella rådgivande världen har kunder många val när det gäller att anställa investeringsprofessionella som de anförtror för att hantera sina tillgångar. Det är därför viktigt för rådgivare att göra allt som står i deras makt för att odla en djup förståelse av potentiella kunders behov för att vinna nya affärer.

Det börjar med att lyssna mer än att prata och ställa rätt frågor som ger dig ett fönster till dina potentiella kunders behov. Ekonomisk rådgivning handlar om mycket mer än att fatta investeringsbeslut. Det handlar om holistisk ekonomisk planering, så förbered dig på att lära dig allt om dina klienters liv när det gäller pengar och hjälpa dem att hitta rätt lösningar som är i linje med deras värderingar.

Key Takeaways

• När man möter en kund eller en potentiell kund ställer en god ekonomisk rådgivare rätt frågor för att kunna tjäna dem bäst.
• Odla en djup förståelse för potentiella kunders behov för att få förtroende.
• Förbered flera rutinmässiga, men personliga frågor för att lära dig mer om dina kunder och hur du kan hjälpa dig.

Här är fyra frågor som kan hjälpa dig att vinna över även de mest blivande potentiella kunderna:

1. "Kan du berätta om dig själv?"

Denna öppna fråga sätter klienter i förarsätet och låter dem naturligt formulera de viktigaste delarna i deras liv, oavsett om det är karriär, barn eller hobbyer. De kan diskutera saker du har gemensamt, vilket organiskt kan leda till en djupare konversation.

Detta bör vara en trevlig övning för dig. När allt är detta en kundtjänstverksamhet, och om du inte är intresserad av att lära dig vad som gör att andra kryssar överväger du en karriärförändring. Att känna till en klients familj, yrkesliv och personliga liv kan hjälpa dig att hitta precis där du kan hjälpa dig. Äger de ett företag? Då kanske arv planering eller skatt minimering är en konversation att ha. Har de barn? Kanske prata om livförsäkring.

2. "Hur kan jag hjälpa dig?"

Nu är den perfekta tiden för potentiella kunder att identifiera sina främsta motiv för att söka dig. Det är också en idealisk tid för dig att förklara din bredd av tjänster och beskriva hur våra kunskapsuppsättningar skiljer sig från andra rådgivare.

Kom ihåg att rådgivare handlar om att ge råd till kunder och sätta sina mål framför dina egna - det kan innebära att de placeras i en billigare produkt med lägre provisioner eller en fond med lägre försäljningsbelastning. Det kan till och med innebära att man avvisar dem.

När du vet hur du kan hjälpa dem, se till att hålla dig fokuserad och inte försöka sälja dem på onödiga produkter eller tjänster som inte kan hjälpa dem direkt - eller till och med sätta dem i ett bindande.

3. "Uppnår du dina mål för närvarande?"

Denna fråga hjälper dig att ta en potentiell kunds temperatur och hantera deras förväntningar framåt. Makar kan vara oeniga, vilket är helt bra, eftersom det inbjuder dem att bearbeta sina tankar i en sund och konstruktiv miljö. Men oavsett vad deras uttalade mål är, bör du förklara att du förstår deras perspektiv och att du är angelägen om att hjälpa. Det är klokt att papegoja sina bekymmer tillbaka till dem, för att låta dem veta att du var uppmärksam.

Till exempel kanske du kan säga: "Jag förstår att din portfölj underpresterar dess riktmärke och att du är orolig för att du inte är förberedd på pension." Ge sedan ett hypotetiskt exempel på hur du kan hjälpa till att avhjälpa deras problem.

4. "Vad vill du att nästa steg ska vara?"

Oavsett vad de säger bör du komplettera deras förslag med en egen idé - till och med något så oskadligt som: "Jag skulle vilja föreslå att vi träffas igen och går igenom några detaljer om sätt jag kan hjälpa till." Och boka sedan nästa möte, då och där.

Slutligen, skaka hand, krama eller göra vad som känns bekvämt innan du och din nya klient säger adjö.

Poängen

Innan du träffar potentiella kunder är du i princip en främling för dem och förtroende måste byggas upp från grunden. Detta kan uppnås genom att samarbeta med individer på ett uppriktigt och tankeväckande sätt, där båda parter ges en lika röst.