Rådgivare: Hur och varför du kan motivera dina avgifter

Avgiftskomprimering har varit en trend inom den finansiella rådgivningsverksamheten under ett antal år. Många ser portfölj och råd som en vara. Med tillkomsten av robo-rådgivaren har denna uppfattning vuxit. Vanguards hybridrobo-rådgivare erbjuder tillgång till en mänsklig rådgivare för 30 basispunkter. Den rekommenderar i allmänhet implementering av sina förslag via Vanguards lågprisfonder och börshandlade fonder (ETF). Tänkbart kan en investerare få mänsklig rådgivning med lågkostnadsinvesteringar för under 75 basispunkter allt i. Hur kan finansiella rådgivare motivera avgifter som kan överstiga 1% av tillgångarna i deras tjänster i denna miljö av robotrådgivning och avgiftskomprimering?

Concierge-tjänster

Under många år har finansiella rådgivare till de rika tillhandahållit tjänster utöver bara rådgivning om portfölj och finansiell planering. Några exempel inkluderar hjälp med att förhandla om köp av en privat plan för att göra bakgrundskontroller av inhemska personal. Dessa conciergetjänster har också migrerat till kunder av mindre medel. Några exempel inkluderar åtföljande kunder när de besöker assistentboende och förhandlar om köp av bostäder och bilar för kunder. (Se mer: Vad de rika vill ha mest av sina finansiella rådgivare .)

Vissa rådgivare tillhandahåller konsulttjänster till kunder som är småföretagare som går utöver att hjälpa dem att besluta om den bästa pensionsplanen för små företag för deras situation. Industrikonsulenten Cerulli Associates uppskattar att 20% av finansiella rådgivare erbjuder sina kunder någon form av concierge- eller livsstilstjänster. Tjänster av denna typ hjälper inte bara rådgivare att cementera deras värde som mer än bara ett antal personer till sina kunder, utan snarare som en pålitlig livsstilsrådgivare som förstår korsningen mellan deras ekonomiska angelägenheter och deras livsstilsmål.

Anpassade och specialiserade råd

Vissa kunder behöver service och råd som går utöver grundläggande investeringsrådgivning. Kunder har specifika behov. Några exempel som inte skulle falla i "cookie cutter" -läget för råd: (Se mer: Krympande hanteringsavgifter: Hur rådgivare kan skydda dem .)

• Hjälp med att hantera aktieoptioner, begränsade aktienheter och liknande aktiebaserad ersättning från arbetsgivare.
• Hjälp kunder att besluta om de ska rulla över företagsinnehav som innehas på ett 401 (k) -konto till ett IRA eller att dra nytta av de orealiserade uppskattningsreglerna.
• Hjälp med att utforma en strategi för en klient för att ta uttag i pension inklusive vilka konton som ska knackas och i vilken ordning.
• Vägleda kunder genom den ekonomiska röra som kan uppstå när en förälder eller en nära och kära dör. Kunder är emotionella som det är och de kanske också befinner sig bombarderas av sina förälders rådgivare och kan få lite tveksam information. Som deras finansiella rådgivare kan du vara en riktig resurs för dem vid denna stressiga tidpunkt i deras liv.

En online-rådgivare eller en som är enbart fokuserad på att hantera din portfölj kanske inte har expertis för att hjälpa kunder inom dessa och andra komplexa områden i deras ekonomiska liv.

Värde proposition

I ett inlägg på sin blogg citerade den finansiella branschsexperten Michael Kitces sex värdeförslag för finansiella rådgivare från livsplaneringssexperten Mitch Anthony:

Organisation . Finansiella rådgivare som arbetar med kunder på ett holistiskt sätt kan hjälpa dem att få och hålla sitt finansiella hus i ordning. Detta går utöver någon form av papper eller online-arrangör till en nivå av coachning för att hantera viktiga ekonomiska uppgifter när de uppstår och regelbundet.

Ansvar . Varumärket av alla bra tränare är att skapa ansvar. En bra finansiell rådgivare kommer att hjälpa till att hålla sina kunder ansvariga för de ekonomiska åtgärder de accepterar att vidta.

Objektivitet . En bra finansiell rådgivare kommer att ge en känslomässig, opartisk tredjepartsvy av en klients situation. För många kunder är det viktigaste att säga vad de behöver höra. (För mer, se: Hur man är en finansiell rådgivare .)

Proaktivitet . Som en del av den pågående ekonomiska planeringsprocessen är det en viktig fördel att arbeta med en finansiell rådgivare för att hålla kunder på väg för kommande händelser i ekonomiskt liv som att betala för college eller ta ut pengar i pension.

Utbildning . Finansiella rådgivare är en viktig källa till finansiell utbildning för många av sina kunder. Det kan verka motvilligt för en ekonomisk rådgivare att vilja utbilda sina kunder inom de områden där de ger råd, men enligt min erfarenhet är det lättare att arbeta med kunder som förstår stegen du föreslår och som kan delta i processen. Dessutom är det mindre troligt att utbildade kunder befinner sig som offer för ekonomiskt bedrägeri från snyggt prata finansiella försäljningstyper. (För mer, se: Trender som utmanar finansiella rådgivare .)

Partnerskap . Alla affärsrelationer fungerar bättre när det fungerar som ett partnerskap och din relation med kunderna är inget undantag. När du ser dem som partners och blir förtjänade av deras framgång händer bra saker för er båda.

Dessa värdepropositioner som erbjuds av de bästa finansiella rådgivarna är nycklar till deras klients framgång och är svåra att få från en rådgivare med ett snävt tjänsteerbjudande.

Poängen

I denna ålder hos robo-rådgivaren med sina låga avgifter och lågkostnadsutvecklade ETF-portföljer kan det vara svårt för fullservicekonsulter att motivera sina avgifter. Ett bra sätt att göra detta är att erbjuda mervärde, hög touch service och råd till dina kunder. (För mer, se: Betalande rådgivare: Vad de unga och rika föredrar. )