Kunddriven prissättning
Ett viktigt beslut som företag står inför är att fastställa priser. De tre huvudsakliga prissättningsstrategierna är kostnadsbaserad prissättning, konkurrensbaserad prissättning och kunddrivande eller kundvärdesbaserad prissättning. Kundstyrd prissättning är praxis att sätta priser i enlighet med kundernas upplevda värde på ett företags varor eller tjänster.
Antagandegrunden för denna modell är att en kund är villig att betala ett visst pris när det levererade värdet överstiger den kostnaden. Kundstyrd prissättning kan fungera när en produkt eller tjänst är anpassningsbar i motsats till commoditized (t.ex. majs) eftersom det kommer att finnas många alternativ om det finns många konkurrenter som erbjuder liknande produkter eller tjänster.
Prisstrategin kan också tillämpas på olika geografiska marknader, där utbud och efterfrågan är förspända mot säljaren och kunden kan vara villig att betala mer än en kund någon annanstans. Kundstyrd prissättning står i kontrast till konkurrensbaserad prissättning - fastställa priser baserat på konkurrenternas priser och strategier - och kostnadsbaserad prissättning, där ett företag koncentrerar sig på att nå ett marginalmål med liten hänsyn till att analysera kundernas upplevda värde.
Hur kunddriven prissättning fungerar
För att optimera prissättningen måste företagen överväga hur man bäst segmenterar marknaden så att priserna återspeglar skillnaderna i värderingar som olika konsumenttyper uppskattar. För att göra detta måste företag göra en omfattande förståelse för hur en kund värderar en produkt eller tjänst.
Om det är ett företag, är den här produkten eller tjänsten integrerad i sin verksamhet, något som är absolut nödvändigt för att hålla verksamheten smidigt? Ger det ytterligare eller differentierade fördelar för en vanlig konsument? I så fall kan företaget kunna sätta priser till premier för att öka den totala försäljningen.
Om företagets erbjudande är tillgängligt för kunder från flera konkurrenter på en viss marknad och saknar meningsfull differentiering, är det osannolikt att kundstyrd prissättning lyckas som en strategi för att öka intäkterna. Där konkurrensen kan vara tunnare, även om dess produkt eller tjänst inte skiljer sig, kan ett företag kunna bedriva kundstyrd prissättning eftersom utbudet kan begränsas relativt efterfrågan.
Den kunddrivna prisstrategin fungerar bra för produkter som tilltalar konsumenternas känslomässiga behov och på nischmarknader.
Kunddriven prissättning i e-handelsåldern
Under tidigare tidpunkter då information inte var lika fristående som i dag hade företag mer latitud att variera sina priser på varor och tjänster mellan olika kundgrupper. Produkt- och serviceattribut såväl som priser var inte så transparenta som de är idag. Detta innebär utmaningar för företag att fastställa kunddrivna priser eftersom informationsfördelar har utgått.
Det är dock fortfarande möjligt för företag som håller sig uppdaterade efter långvariga kunders behov att behålla prissättningskraften när de tillhandahåller produkt- eller tjänstevärde som överstiger kostnaderna för kunderna.
Key Takeaways
- Kundstyrd prissättning är en prissättningsstrategi där ett företag fastställer priser beroende på kundernas upplevda värde på sina produkter och tjänster.
- För att vara effektiva bör företag överväga hur man bäst segmenterar marknaden så att priserna återspeglar de segmentens uppfattningar om värde.