Är AI nyckeln till att skala din övning?

Liksom med andra relationsdrivna företag står varje finansiell rådgivare inför utmaningen att balansera behovet av att kontinuerligt växa sin praxis med att ta hand om befintliga kunder.

Problemet har blivit ännu mer akut eftersom grundläggande ekonomisk rådgivning, såsom allokering av tillgångar och allmän aktieplockning, har blivit mer handelsmässigt. I sin tur har detta ökat avgiftstrycket och minskat hindret för konkurrens. Medan många investerare fortfarande ser behovet av mänsklig ekonomisk rådgivning, behöver rådgivare alltmer hitta nya sätt att tillföra mervärde till sina kundrelationer och driva tillväxt för deras praxis. Joseph Chalom, chef för produkt på BlackRock Digital Wealth Solutions, talade på en panel vid toppmötet Envestnet förra veckan förra veckan, "Idag stöder den genomsnittliga rådgivaren 200 till 300 konton eller hushåll. För att lyckas två till tre år från och med nu, du kommer att behöva stödja 1 000. "

För de flesta rådgivare ligger lösningen på många av dessa problem i konstgjord intelligens.

Skiftande förväntningar

Medan rådgivare har allt svårare att differentiera sig, förändras också kundens förväntningar. Det är osannolikt att nyare digitala infödda generationer uppskattar modellen för ekonomisk rådgivning som var populär bland sina föräldrar.

Millennials, som kommer att arva 30 biljoner dollar i förmögenhet under de kommande decennierna, tror fortfarande att en mänsklig finansiell rådgivare ger en bättre avkastning på investeringen (ROI) än en robotrådgivare. Men yngre investerare är också vana vid att ha information tillgänglig till hands. "Nästa generation investerare kommer inte att vilja vänta i sex månader för att ha ett planeringsmöte, " sade Chalom. "De kommer inte att vänta på ett e-postmeddelande för att se sina rapporter."

(Se även: Att nå millennials: Din framtida framgång beror på det .)

Ange chatbots och andra virtuella rådgivningssystem. Stora banker som UBS har redan börjat lansera maskiner som svarar på grundläggande klientfrågor i realtid, vilket eliminerar behovet av interaktion med klientmedarbetare eller schemalagda uppdateringssamtal. Maskininlärningsdriven kundtjänst har makten att "ge klienter vad de vill, när de vill ha det", säger James Liu, grundare av Clearnomics, en ekonomisk insiktplattform. Detta gör att rådgivare och team kan spendera mer tid på de aspekter av sitt jobb som bidrar mest.

Enligt en nyligen publicerad artikel av Vanguard är en av de viktigaste statistiken för en framgångsrik kundrelation förtroende, som rådgivare kan bygga genom att investera sin tid i att bygga och upprätthålla en kundrelation. "Den vanligaste frågan vi får är: 'Varför tappar marknaderna?'" Säger Gaurav Chakravorty, medstifter av qplum, ett kapitalförvaltningsföretag med fokus på maskininlärningsstrategier. För en klient, "att inte kunna ställa frågan är den skrämmande delen. Och om du inte är tillgänglig vid den tiden eller ditt svar verkar blasé, kommer [klienter] att få panik."

Genom att hitta sätt att bättre fördela sin tid och automatisera enkla uppgifter, som ombordklient och fältning av enkla frågor, kan rådgivare och deras team bättre göra att klienter "känner sig värda, respekterade och vårdade." Per Vanguard, "vinsterna från att tilldela mer tid till [...] kundrelationer kan överträffas av andra ansträngningar." Med andra ord, ökningen av mer avancerade tekniker för digital kundtjänst, "kan vara den största hjälpen för dig att utföra ditt [klientservicen] -uppdrag under de kommande åren", sa Chalom.

Vara mänsklig

"AI är det som gör [chatbots] till en trevlig upplevelse", säger Liu. "Du kan prata om saker som du vill prata om dem, " snarare än på det programmatiska sättet som har drivit frustration med robotoperatörer tidigare. "Nu kan du ställa en normal fråga och systemet kan via AI räkna exakt vad du pratar om."

Samtidigt som behovet av snabb, digital kommunikation uttalas, minskas inte rollen som mänskliga rådgivare. Även om robo-rådgivare har fått betydande drag under de senaste åren, kan de fortfarande inte ge den mänskliga känslan som många rika och ultramarkade kunder önskar. Kevin Hughes, verkställande direktör för försäljning på MoneyGuidePro, ett programvara för ekonomisk planeringsprogramvara, sa: "Jag ser inte AI hantera empati inom en snar framtid", till vilken Molly Pandya, senior vice president för Product på Envestnet, svarade, " Men det kan vara upp till AI att bestämma när man ska leverera den empatin. "

Konsultföretaget McKinsey berörde ämnet i ett papper från 2015 om den digitala omvandlingen av förmögenhetsförvaltning: "Det är inte klart om dessa [robo-råd] företag kan gå längre än enkla investeringslösningar, fånga icke-millenniala investerare i skala eller replikera en mänsklig rådgivares förtroende och intimitet. "

(För mer, se: Hur Fintech stör störningen av välfärden .)

"Robos har funnits i flera år nu och jag tror att konsensus är, det är inte dit branschen går", säger Liu. "Vi flyttar till en hybridstrategi, där robotplattformen är en annan uppsättning verktyg för den mänskliga rådgivaren." Samtidigt innebär den utbredda tillgången på alltmer sofistikerad ekonomisk rådgivning att rådgivare måste öka sitt spel. "Det kommer inte att ersätta människorna, om inte människorna ger värde, " sade Chalom.

Medan chatbots och annan virtuell teknik har potential att hjälpa rådgivare att svara på klientfrågor snabbare och mer effektivt, ligger det större värdet av konstgjord intelligens i att hjälpa rådgivare att vara mer proaktiva när det gäller service av klienter. Eftersom klientdata blir mer allestädes närvarande har rådgivare möjlighet att "vara mer förutsägbara i sin kundtjänst", säger Pandya.

Med AI kan rådgivare förbättra både "kvaliteten och specificiteten i de råd de ger, " säger Liu. Nya verktyg, från de som erbjuds på Envestnets plattform till nystartade företag, gör att rådgivare kan segmentera sina kunder bättre och leverera mer skräddarsydd kommunikation och rekommendationer i betydligt större skala än någonsin tidigare. Hughes sa: "Rådgivare berättar bra historier till sina kunder, och AI har ett sätt att förbättra det." (För ytterligare läsning, kolla in: 4 fördelar med mänskliga versus Robo-rådgivare .)