Upprepa försäljningen
Upprepad försäljning är köp som kunder gör för att ersätta samma objekt eller tjänster som de köpte och konsumerat tidigare. Upprepad försäljning är ett exempel på varumärkeslojalitet. Om en kund är nöjd med ett visst schampo-märke, till exempel, kan han eller hon köpa samma produkt - eller en annan relaterad produkt av samma märke - när det är dags att byta ut den. En upprepad försäljning kan också kallas en "ersättningsförsäljning" eller "återköp."
Förstå upprepad försäljning
Upprepad försäljning liknar upprepade köp och är relaterad till upprepade kunder. Upprepade köp kan innebära att du köper samma artikel från en annan säljare. Upprepade kunder är de som ofta samma säljare och / eller gör upprepade köp av samma eller varumärkesrelaterade artiklar och skapar en "haloeffekt."
En viktig princip för en säljare i att samla upp repeterande försäljning är att ta bättre hand om kunderna än konkurrenterna. Som sådan är det en avgörande aspekt av en säljares utbildning att lära sig att säkra upprepad försäljning och upprepa inköp. Att göra återförsäljning är en betydande prestation, antingen som en individuell säljare som förlitar sig på provisioner och incitament eller som ett företag som vill öka vinsten.
Många företag fokuserar huvuddelen av sin tid och sin budget på att skaffa nya kunder. Studier visar att det på grund av marknadsförings- och annonseringskostnader kostar företagen mer pengar att locka nya kunder än att få tillbaka befintliga kunder. Så om ett företag behöver öka intäkterna kan det vara klokt att först titta på sätt det kan tillgodose sina befintliga kunder.
När du marknadsför till en blivande kund har du bara 13% chans att övertyga dem om att göra ett köp; med upprepade kunder finns det dock en chans på 60% till 70% att de kommer att köpa.
Hur upprepade kunder är lika upprepade försäljningar
Att koncentrera sig på kundbevarande och uppmuntra upprepade kunder skapar långvariga och lönsamma relationer, vilket i sin tur kan öka försäljningen. Här är varför:
- Upprepade kunder spenderar mer pengar. Forskning visar att återvändande kunder med tiden tenderar att spendera cirka 300% mer än engångsköpare. Återvändande kunder skulle troligtvis lita på dina rekommendationer tillräckligt för att köpa dina dyrare produkter eller tjänster.
- Det är lättare att sälja för att upprepa kunder . En upprepad kund är en känd enhet; du har redan en uppfattning om vad de gillar med din produkt eller tjänst. Varför slösa bort din begränsade tid och resurser på potentiella kunder som slutligen aldrig köper något?
- Nya kunder kostar dig mer. Det kostar fem gånger mer att skaffa en ny kund än för att behålla en nuvarande kund; Att ta den nya kunden till utgiftsnivån för dina nuvarande kunder kostar 16 gånger mer.
- Upprepade kunder kan marknadsföra ditt företag . Lojala kunder gör fantastiska varumärkesambassadörer, så kan spara på marknadsföringskostnader; de hänvisar också till 50% fler människor än gör engångsköpare.
- Kundbevarande kan hjälpa till att bygga en solid affär. Genom att öka kundbevarandet med bara 5% kommer ett företags lönsamhet att öka med i genomsnitt 75%. Att investera i upprepade affärer kostar dig mindre och gör dig mer.
Key Takeaways
- Upprepad försäljning kommer från kunder som återköper produkter och tjänster som de gillar.
- Upprepad försäljning är mer kostnadseffektiv för företag än att använda reklam och marknadsföring eftersom de kostar mindre.
- Detta gäller särskilt för e-handelsföretag, eftersom 50% av deras verksamhet kommer från upprepad försäljning.
Särskilda överväganden
Mäta upprepad försäljning
Ett företag eller en individ kan mäta upprepad försäljning och upprepa inköp genom att beräkna en upprepad inköpsgrad, som är procentandelen av ett företag eller varumärkets kunder som återvänder för att göra ett nytt köp. Det sällsynta repetitionsköpet kan också kallas en "ombeställningsfrekvens", en "upprepad kundränta" eller en "kundupphållningsfrekvens." Målet är att få allt högre priser.
Upprepa försäljning och e-handel
Varje bransch, återförsäljare eller varumärke har en standard upprepad försäljning eller inköpsgrad. Ett bra riktmärke för ett företag är att ha cirka en fjärdedel av kunderna tillbaka för att upprepa en försäljning. För e-handelsföretag står dock upprepad försäljning för så mycket som 50% av den totala försäljningen. Det är utmanande för internetföretag att tjäna dessa kunder, eftersom kunder kan göra sin egen forskning och gå överallt online för att få vad de vill.
Det finns emellertid ett antal strategier som e-handelsföretag kan använda för att säkerställa att nya kunder blir upprepade kunder:
- Skapa ett lojalitets- eller belöningsprogram som belömer kunder för upprepade köp
- Använd vittnesmål från upprepade kunder för att få nya kunder
- Engagera upprepade kunder som varumärkesförespråkare genom att låta dem interagera med / svara på frågor från konsumenter via vilket medium som helst - social medieplattform, företagets webbplats, e-post, telefon, text, telefonapp
- Anropa upprepade kunder för att lämna hänvisningar
- Erbjuda rabatter för tidigare köpta objekt
- Informera kunder om nya produkter eller funktioner eller nya användningar för produkter som de har köpt tidigare