Rådgivare måste ta med kundens barn i konversationen

Som föräldrar försöker vi alltid ge våra barn råd om hur de ska leva sina liv. De flesta gånger rådet eller de som vill sitta och prata faller på döva öron. Men när föräldrarna åldras blir samtal som måste äga rum med sina barn allt viktigare.

Key Takeaways

• Som finansiell rådgivare ger du inte bara kundens individuella ekonomi råd, utan också hela familjens förlängning.
• Rådgivare måste söka information om familjens struktur och hur det spelar in i övergripande mål - som högskolesparande och livförsäkring.
• Även om det till en början kan vara besvärligt att ta sig an familjeärenden, gör rådgivare sina kunder en otjänst genom att undvika ämnet.

Hushållens ekonomi

Familjesamtal täcker ofta frågor som hälsovård och livslängd, men pengar måste också vara i centrum. De rätta pengarämnen kan vara beroende av barnets ålder, men bör avse budgetering, skuld och andra, mer grundläggande ämnen för finansiell kunskap. Ju äldre barnet och föräldern, du närmar dig mer allvarliga ämnen som överföring av rikedom vid föräldrarnas död. Att börja tidigt prata om pengar kommer att göra de allvarligare konversationerna mindre smärtsamma.

Ny forskning utförd av Janus Henderson Investors, Financial Planning Association och Investopedia visar att föräldrar vill göra ett bättre jobb med att kommunicera om pengar med sina barn. Omvänt verkar det som om rådgivare inte ofta pratar om hur kunder kan ha pengarsamtal med sina barn. Endast 35% av rådgivarna säger att de proaktivt tar upp frågan - och 77% av investerarna säger att de aldrig har diskuterat ämnet med sin finansiella rådgivare.

Varför du bör uppfostra barn

Om kunder vill prata om barn och pengar, varför tar inte rådgivarna upp det? Eller ännu bättre, hur kan rådgivare ta med barn i den ekonomiska mixen på ett sätt som bidrar till det befintliga förhållandet men inte är ett stort drag i produktiviteten eller tiden?

Att svara på dessa frågor är särskilt viktigt för rådgivare och familjer med tanke på hur mycket pengar som kommer att byta hand under de kommande decennierna. Boston College Center for Wealth and Philanthropy uppskattar att 59 biljoner dollar kommer att överföra från 93, 5 miljoner gods mellan 2007 och 2061. Uppenbarligen vill familjer förbereda nästa generation för att ta emot och bevara denna rikedom.

Rådgivare vill se till att de fortsätter att hantera dessa tillgångar. Att utveckla en relation med kundens barn är nyckeln till att säkerställa detta, eftersom när föräldrarna dör och överför pengar till sina barn, avskedas den befintliga rådgivaren ofta inom 12 månader.

Hur man brocherar ämnet

Så hur kan rådgivare möta föräldrarnas uttryckliga behov för att prata med barn om pengar samtidigt som de utvecklar dessa relationer med yngre generationer?

1. Underlätta ett årligt familjepengemöte som inte bara omfattar föräldrar utan barn, morföräldrar eller andra som också anses lämpliga. Detta möte kan fungera som ett sätt att introducera ämnen som är viktiga för föräldrar; svara på frågor om ekonomi, boet eller dokument som testamente och förtroenden; och börja en pågående konversation kring familjens rikedom.
2. Om du vill börja träffa dina kunders barn ska du först se till att du har tid att göra det utan att försämra din relation med andra klienter. Om tiden är ett allvarligt problem kan du kanske ha en mer ung rådgivare på ditt kontor hantera logistiken för att schemalägga mötena. Om målet är att bygga förhållandet, bör du ta ansvar och vara närvarande under dessa möten. Om det är för mycket att fråga, kan det vara vettigt att tänka på din bok mer holistiskt och trimma befintliga relationer som inte är vettiga. Var avsiktlig om processen.
3. Överväg att utveckla ett paket med information för yngre människor som kan vara till hjälp för att förstå de problem de står inför. Detta kan inkludera ämnen som alternativ för återbetalning av studielån, karriärrelaterad information som förhandlingslön, ESG-investeringar och budgeteringsmallar.

Poängen

Men hur du gör det är det viktigt att främja en relation med dina klienters barn. Inte bara är dina befintliga kunder - föräldrarna - bekymrade över dessa ämnen, utan deras barn kommer också att vara de viktigaste mottagarna av deras rikedom i framtiden. Att se till att du startar pengarsamtalet med barn hjälper till att tillgodose behoven hos dina befintliga klienter, säkerställer en smidig överföring av förmögenhet och stelnar dig som familjens huvudförmögenhetsförvaltare.

För mer resurser om hur du kan bekämpa stress och ladda ner hela studien, besök www.janushenderson.com/thewaronstress

Ben Rizzuto är pensionsdirektör med Janus Henderson Investors som arbetar med finansiella rådgivare, plattformspartners och klienter för att hitta lösningar för dagens allt svårare pensionsfrågor. Han bidrar också till dialogen kring dessa frågor som värd för Janus Henderson's Plan Talk-podcast och genom periodiska inlägg till Janus Henderson-bloggen.

Informationen i detta dokument är endast för utbildningsändamål och bör inte tolkas som ekonomisk, juridisk eller skatterådgivning. Omständigheterna kan förändras över tid så det kan vara lämpligt att utvärdera strategi med hjälp av en professionell rådgivare. Federala och statliga lagar och förordningar är komplexa och kan ändras. Lagar i en viss stat eller lagar som kan vara tillämpliga på en viss situation kan ha en inverkan på användbarheten, noggrannheten eller fullständigheten av den tillhandahållna informationen. Janus Henderson har inte information som är relaterad till och granskar inte eller verifierar särskilda ekonomiska eller skattemässiga situationer och är inte ansvarig för användning av eller någon ståndpunkt som tas i beroende av sådan information.