Hitta den bästa köparen för ditt lilla företag
Ägare till små företag, med årliga intäkter från 2 miljoner dollar till 10 miljoner dollar, genomför ofta själva processen att sälja sin verksamhet. Många har byggt dessa operationer från grunden med hjälp av sina färdiga attityder och personuppgifter. En ägare som leder sin egen process för fusioner och förvärv (M&A) står emellertid inför svåra utmaningar i alla faser av en affär. Hans eller hennes fokus måste verkligen vara på att fortsätta driva verksamheten (om den fortfarande är aktiv i företaget) och att överväga de olika alternativ som finns när man väljer en förvärvar.
I den här artikeln tar vi dig igenom de etapper som en företagare måste gå igenom för att hitta den bästa köparen för ett litet företag.
Början
För att undvika störningar i företaget, upprätthålla konfidentialitet, professionalisera processen och maximera dollarvärdet för företaget lägger ägarna ofta ut M&A-processen till en mellanhand.
Med rätt M & A-representant som agerar på säljarens vägnar, kan ägarna koncentrera sig på operationell kontinuitet medan de ibland får i uppdrag att tillhandahålla operationell, ekonomisk och relaterad information för att underlätta processen. Med säljarens förvärvs- / partnerskapspreferenser i handen fokuserar förmedlaren initialt på att nå ut till operativa företag och finansiella investerare för att kommunicera företagets försäljningsintresse. Förmedlaren har också en viktig roll i att filtrera igenom de första intresserade parterna och presentera några val för ägaren. I detta skede bör mellanhanden kunna förmedla både fördelar och nackdelar i varje grupp som har gjort det första snittet.
En korrekt filtreringsprocess sparar företagets ägare mycket tid. Det finns vanligtvis bara en sista köpare (i motsats till att sälja verksamheten delvis). Som sådant måste säljare se till att känslig information inte lämnas ut för potentiella konkurrenter och bör beskriva en godkännandeprocess när de handlar med enheter inom samma sektor eller bransch. Vanligtvis har ägarna en stark kunskap om sina konkurrenter och kommer att veta direkt med vilka de skulle överväga att samarbeta.
Köpers överväganden
Förvärvsintresse från operativa företag förtjänar betraktningstid. Om det finns en kompletterande anpassning kan det förvärvande företaget betala ett högre anskaffningspris för förväntade intäkter och kostnadssynergier när uppköpet är slutfört.
Ledning och anställda
Det förvärvande företaget kan också sätta in sin egen ledning för att driva säljarens verksamhet och frigöra ägaren för att helt gå ur verksamheten. En förvärvar kan också vara i stånd att ytterligare professionalisera olika delar av säljarens verksamhet och tillhandahålla ytterligare kanaler där målföretaget kan sälja sina produkter och tjänster.
Ägare bör använda den här tiden för att bedöma sina nuvarande anställdas arbetssäkerhet för när / om ett operativt företag tar över. Säljare kommer ofta att förhandla om anställningsavtal för utvalda anställda som en lojalitet för sin tjänst till företaget eller ägaren.
fördelar
Säljaren bör förstå de potentiella köparens motiv för att förvärva företaget och förhandla om detta. Uppenbarligen, ju mer värdeförare det finns för det förvärvande operatörsföretaget - tillgång till nya marknader, produkter, varumärken, tjänster, kapacitet, gynnsamma kunder osv. - desto mer bör det vara villigt att betala. Därför kan priset som säljaren skulle få från en sådan part vara mycket högre än från en köpare med rent investeringsmål, till exempel en köpare av privat kapital.
Små affärer
När det gäller att förvärva små företag kommer finansiella investerare vanligtvis att kräva att ägaren stannar kvar och driver verksamheten för en viss tidtabell, antingen tills en andra försäljning längs vägen, eller tills en ny chef kan bytas in. Den här typen av affärer struktur kräver ofta ägaren att sälja en del av sin egenandel i verksamheten, samtidigt som ägaren kan driva företaget baserat på överenskomna färdplaner. En sådan rekapitalisering gör det möjligt för ägaren att få en "andra bit av äpplet." Det vill säga att ägaren kan få en andra lönedag efter några år genom att sälja återstoden av kapitalandelen i en sekundär transaktion.
Bedömningar om företagskultur
För både operativa och finansiella köpare får säljare inte ignorera det kritiska området för kulturell kompatibilitet. Ett operativt företag som är fylld med lager av byråkratisk "byråkrati" kan tappa energin och moralen i ett framåtriktat, mer innovativt företag. En krävande, praktisk finansiell investerare kan också kollidera med en beprövad företagare som vill behålla kontrollen när det gäller tillväxtinitiativ. Kulturell passning innebär kemi från topp till botten, med rimliga, ömsesidiga förväntningar på boende i operationer och "mjuka interaktioner."
Medan säljare lockas till det högsta budpris som erbjuds för deras företag, väljer många ett lägre anskaffningspris på grund av kulturell kemi, geografisk närhet och / eller en anknytning till det förvärvande företagets ledning, produkter och tjänster, rykte eller helt enkelt dess sätt att göra affärer. Säljare tvingas ofta mot förvärvar som har en beprövad verksamhetsrekord, som har solida chefer och ledare, och som möter en mångfald av beståndsdelar, inklusive anställda, kunder, leverantörer och investerare.
Finansieringsöverväganden
Säljare bör också överväga skatteeffekterna av en tillgång jämfört med en aktiesäljning. Även om aktieförsäljning vanligtvis resulterar i långsiktiga realisationsvinster, kan tillgångsförsäljning utlösa en omklassificering av vinster till ordinarie inkomst, vilket sannolikt kommer att leda till en högre skattehändelse. Ekonomiska förutsättningar kan också påverka om en affär kommer att gå vidare. Medan operativa företag och etablerade private equity-företag har den nödvändiga ekonomiska kapaciteten för att finansiera avslutandet av en transaktion, kan investerare med högt nettovärde och uppköp av ledningen leda till att affärer dödas längs vägen eftersom den föreslagna förvärvaren inte kan få det fulla kapitalet som behövs för att finansiera affären.
Avskild tankar
Ägare som säljer sina företag måste bedöma olika faktorer när de väljer nästa omgång chefer och investerare som kommer att driva sin verksamhet. Att ha investerat en betydande del av deras liv och förmögenhet i ett företag innebär att säljare kommer att utvärdera operativa och kulturella passningar, utöver det anskaffningspris som erbjuds. Om ägaren vill fortsätta med verksamheten är överenskommelse om framtidsplaner och deras rimlighet avgörande för att säkerställa ett framgångsrikt partnerskap mellan den nyligen sammanslagna verksamheten. M & A-processen kräver vänster-hjärna analys; säljare kommer att ha stor nytta av att korrekt utvärdera mjuka problem och att ha lämpliga "tarmkontroller".