Hur man pratar med kunder om marknadsvolatilitet

Efter ett år med solid avkastning på aktiemarknaden med liten volatilitet är 2018 igång med en annan start. S&P 500-indexet förlorade knappt en procent under det första kvartalet efter att ha uppnått nästan 22 procent 2017. Efter att indexet nådde en höjdpunkt i januari var resten av kvartalet präglat av skarpa dagliga gungor och branta fall.

De senaste procentuella nedgångarna är ingenstans nära rekordnivåer, men det är troligt att de kan vara onödiga för kunder som brukar marknadsföra lugn. Det är dags att vara proaktiv och prata med dina kunder om volatilitet på marknaden.

Key Takeaways

• Som rådgivare kommer det utan tvekan att finnas tillfällen då marknaderna blir sura och dina kunder förlorar pengar.
• Marknadsvolatilitet kan vara svårt för kunder att räkna med, så det är avgörande att du är en bra lyssnare och kommunikatör och håller känslor i schack.
• Att uppmuntra kunder att hålla sig till sin ekonomiska plan och förstå att kortvariga utbyten ofta släpper ut över längre tidshorisonter kan hålla alla med ett jämnt huvud och rimliga förväntningar.

Vara en bra lyssnare

Även om det är viktigt att nå ut till alla dina kunder under tider som dessa, bör du också kunna identifiera vem som är mer utsatta - eller orolig - för marknadsvängningar. Låt dina kunder veta att du är tillgänglig att prata om de har några problem. Detta är också en bra tid att schemalägga möten för att granska deras portfölj och deras situation.

Detta är inte tiden att växa på när det gäller tillgångsallokering och standardavvikelse eller falla tillbaka på tekniska beskrivningar av de senaste marknadens gyrationer. Även om det är viktigt (och en del av anledningen till att dina kunder anställer dig), handlar samtal under perioder av volatilitet om dina människors färdigheter.

Låt dig bli förvånad. Antag inte att du vet vad dina kunder säger eller hur de känner sig, även om de har investerat med dig i flera år. Det dina kunder fruktar mest är det okända enligt Mia Kitner, representant för investeringsrådgivare. "Människor är rädda för vad de inte vet. På Northstar Financial Planners, Inc., tror vi att vår roll är att utbilda inför marknadsvolatilitet. Vi lär kunderna hur marknader fungerar och om volatilitet - att det är oundvikligt - så de reagera inte känslomässigt på kortsiktiga fluktuationer. "

Det är dags att vara en bra lyssnare. Låt dina kunder berätta hur de känner sig. Vilka rädsla eller oro har de? Ibland kan det du hör överraska dig. Den klienten som alltid verkar cool och lugn på marknaderna kanske inte känner sig så här den här gången.

Ta en långsiktig vy

Perioder med marknadsvolatilitet är en bra tid att påminna dina kunder om fördelarna med att tänka långsiktigt och de potentiella fallgroparna med att fatta investeringsbeslut baserade på känslor. Nyheten var full av sorgliga historier om investerare som sålde i botten av marknaden under finanskrisen 2008-09, bara för att missa en av de starkaste tjurmarknaderna i historien.

En bra fråga att ställa en kund som vill minska sin exponering för aktier är: "Om vi ​​säljer nu, när kommer du tillbaka in?" Medan de flesta kunder förstår att det nästan är omöjligt att ställa in marknaden, har de flesta problem med att kvadratera data med deras känslor.

Håll saker i perspektiv

Medan de senaste nedgångarna i Dow Jones Industrial Average toppade 1 000 poäng, saknar de verklig betydelse på procent. Att hjälpa kunder att hålla aktuella marknadsnyheter i perspektiv är viktigt, särskilt under perioder med volatilitet.

Fokusera på deras plan

Perioder med volatilitet är en bra tid att träffa kunderna för att se över deras totala situation. Visa dem hur de nuvarande gungorna togs in i planeringen som du har gjort med dem. Förutsatt att det är sant, visa dem hur de fortfarande är på väg mot sina ekonomiska mål och att deras tillgångsfördelning fortfarande är lämplig.

Att vara en god rådgivare handlar inte om att reagera på förändrade aktiemarknadsförhållanden. Det handlar om att lugna dina kunder att de är på rätt spår och att du är på topp i deras situation.

För kunder som gillar naturligtvis marknaderna kan det att planera ett möte under tider med volatilitet vara precis vad de behöver för att lugna sina nerver. Bob Rall CFP® är huvudansvarig på Rall Capital Management. Han säger att han utnyttjar perioder med osäkerhet på marknaden för att stärka sina relationer med kunder genom överkommunikation: "Vi är aktiva för att upprätthålla nära kontakt med våra kunder genom att skicka flera meddelanden, ringa mer än ett samtal och genom att skriva flera artiklar om ämnet . Dessa artiklar kan fungera som resurser för våra kunder i framtiden. " Kunder bör veta att även om de inte kan kontrollera marknaderna, kan de styra sin ekonomiska plan och en stark plan tål volatilitet.

Din granskning bör fokusera på hur deras portföljer är placerade och försäkra dem om att deras tilldelning fortfarande är lämplig. Många av dina kunder har upplevt några trevliga vinster under de senaste åren. Men det är möjligt att det nu är dags att avskala en del av risken i sin portfölj, särskilt om de är på eller framför var de behöver vara i relation till sina ekonomiska mål. Det är emellertid viktigt att inrama detta beslut inom ramen för att upprätthålla sin övergripande finansiella plan, så det ser inte ut som att du försöker att tidisera marknaderna.

Poängen

Perioder med volatilitet är verkligen när du tjänar dina pengar som rådgivare. Ibland handlar det lika mycket om att hantera klientens beteende som det handlar om tillgångsfördelning och pensioner.

Om dina kunder är rädda beror det på att du inte har kommunicerat tillräckligt med dem och du inte har gjort ditt jobb med att utbilda dem ordentligt om marknadssvingningar och volatilitet. Lawrence Sprung CFP®, ordförande för Mitlin Financial, Inc., säger att kunder börjar leta efter nya rådgivare när de inte har hört höra från sin nuvarande rådgivare. Som president för Mitlin Financial skickar Lawrence e-postmeddelanden om kortvariga händelser för att försäkra sina kunder på Mitlin att de uppmärksammar under dessa volatilitetsperioder. Även om dina kunder förstår att det finns oundvikliga risker som inte kan mildras, vill de vara lugna. Om du inte når ut till dem kommer någon annan att göra det, och du kan tappa en klient under processen.