5 Vitala frågor rådgivare bör ställa nya kunder

Den finansiella rådgivarens kundrelation är en känslig relation. Att hantera kundens ekonomiska framtid är ett stort ansvar för rådgivaren. Hur du närmar dig den första kundkontakten och de frågor du ställer kan betyda skillnaden mellan en fruktbar, tillförlitlig, långsiktig relation eller en förlorad klient.

Ställ dessa fem frågor för att skapa förtroende och en långsiktig relation mellan finansiell rådgivare och klient. Följande frågor visar klienten du vill förstå dem och skapa en plattform för en transparent relation. Genom att börja på höger fot minimeras framtida missförstånd.

Dessa frågor ingår i tre breda kategorier; relation, risk och förmögenhetsupphopning.

Key Takeaways

• Framgångsrika finansiella rådgivare förstår att deras verksamhet är mer än att göra marknadsrekommendationer.
• Att lära känna dina kunder och förstå deras ekonomiska mål innebär att bygga och upprätthålla rapport och förstå deras hopp och oro.
• Det innebär också att utvärdera deras förmåga och vilja att ta risk och att skapa tydliga målposter för framgång.
• Här föreslår vi några avgörande frågor för att ställa dina kunder inom områdena för relation, risk och ansamling.

Relationsfrågor

1. Vad är dina största pengar bekymmer, och hur hoppas du att jag kan lösa dem med dig?

Detta kan vara den viktigaste frågan att utforska med en klient. Som rådgivare är du en problemlösare och du måste förstå vad som förväntas av dig från början. Det är också ett bra sätt att bygga rapport och visa klienten att du är på hans eller hennes sida och vill förbättra deras liv.

2. Eftersom investeringsavkastningen går upp och ner, oavsett hur begåvad rådgivare, hur mycket skulle dina investeringar behöva minska innan du sparkade mig?

Denna fråga har två syften. Först sätter det scenen för investeringsverkligheten att finansiella tillgångar går upp och ner, oavsett rådgivarens talang. Det ger också en utgångspunkt för att utbilda kunden om informationen om att investera på marknaderna. För det andra kan svaret på den här frågan lämnas in för framtiden, så att om en klient får panik efter en marknadsnedgång på fem procent, kan du gå igenom svaren på den första frågan, medan du lugnar brusade nerver.

Riskfrågor

3. Vilken procentuell förlust i din totala investeringsportfölj skulle orsaka dig stort personligt obehag som brist på sömn, oro och förtvivlan?

Ekonomiska yrkesmässiga mäter generellt risken genom standardavvikelse eller volatilitet. Både investeraren och den ekonomiska professionella behöver förstå hur mycket risk en investerare kan "mage" innan han eller hon frestas att göra något dumt, som att sälja i botten eller dumpa alla hans eller aktiefonder.

4. Under vilket scenario skulle du känna dig värre; om din fond föll 10% och du inte sålde den, eller om du sålde din fond och den ökade i värde 10% efter att du sålt den?

Beteende finans teori hävdar i allmänhet att investerare känner sig värre om förluster än de gör om jämförbara vinster. Genom att bedöma hur man känner att hans eller hennes investeringar faller i värde, jämfört med att sälja och sedan se på investeringsvinsten ger insikt i investerarnas risktolerans. För att få lite verkliga data, kanske du vill följa upp och fråga om den här situationen någonsin har inträffat.

Att förstå en klients risktolerans kan också hjälpa rådgivaren och klienten att bestämma den totala portföljtilldelningen. Den mer riskvilliga investeraren kommer att luta sig mot en större fördelning i obligationer och anläggningstillgångar och en mindre procent i mer volatila aktier och aktiefonder.

Ackumuleringsfråga

5. Hur kommer du att mäta framgången för din finansiella investeringsportfölj?

Vid investeringar finns det vanligtvis en avkastning på investeringar för kundens portfölj. Till exempel, om klienten har en 60% -andel och 40% -tilldelning av obligationstillgångar, skulle avkastningen på investeringsportföljen sannolikt mätas mot den proportionella avkastningen på S&P 500 och för Barclays obligationsindex.

Om klienten svarar på denna fråga genom att säga att han eller hon förväntar sig en 10% årlig avkastning varje år, måste rådgivaren utbilda individen om historisk marknadsavkastning, för att undvika missförstånd på vägen.

Poängen

En långsiktig ekonomisk rådgivare / kundrelation börjar från början. Genom att ställa rätt frågor, lyssna intensivt på svaren och skapa en atmosfär av förtroende kommer båda parter att vara nöjda.