Förankring och justering
Förankring och anpassning är ett fenomen där en individ baserar sina ursprungliga idéer och svar på en informationspunkt och gör förändringar som drivs av den utgångspunkten. Förankrings- och justeringsheuristiken beskriver fall där en person använder ett specifikt målnummer eller värde som utgångspunkt, känd som ett ankare, och därefter justerar den informationen tills ett acceptabelt värde uppnås över tid. Ofta är dessa justeringar otillräckliga och förblir för nära det ursprungliga ankaret, vilket är ett problem när ankaret skiljer sig mycket från det verkliga svaret.
Key Takeaways
- Förankring och anpassning är en kognitiv heuristik där en person börjar med en första idé och anpassar sin tro utifrån denna utgångspunkt.
- Förankring och justering har visat sig ge felaktiga resultat när det initiala ankaret avviker från det verkliga värdet.
- Medvetenhet om förankring, monetära incitament, att noggrant överväga en rad möjliga idéer, expertis, erfarenhet, personlighet och humör kan alla ändra effekterna av förankring.
- Förankring kan användas med fördel vid försäljnings- och prisförhandlingar där inställning av ett första ankare kan påverka efterföljande förhandlingar till din fördel.
Förstå förankring och justering
Förankring är en kognitiv partiskhet som beskrivs av beteendefinansiering där individer fixerar på ett målnummer eller värde - vanligtvis den första de får, till exempel ett förväntat pris eller ekonomisk prognos. Till skillnad från konservatismförspänningen, som har liknande effekter men baseras på hur investerare förknippar ny information med gammal information, inträffar förankring när en person fattar nya beslut baserat på det gamla ankarnumret. Att ge ny information grundligt övervägande för att bestämma dess inverkan på den ursprungliga prognosen eller yttrandet kan hjälpa till att mildra effekterna av förankring och justering, men beslutsfattarens egenskaper är lika viktiga som medvetna överväganden.
Problemet med förankring och justering är att om värdet på det initiala ankaret inte är det verkliga värdet, så kommer alla efterföljande justeringar systematiskt att vara partiska mot ankaret och bort från det verkliga värdet. Men om ankaret ligger nära det verkliga värdet, finns det i princip inga problem.
Ett av problemen med justeringar är att de kan påverkas av irrelevant information som individen kanske funderar på och skapar ogrundade anslutningar till det verkliga målvärdet. Antag till exempel att en individ visas ett slumpmässigt nummer och sedan ställde en obearbetad fråga som söker ett svar i form av ett uppskattat värde eller kräver att en matematisk ekvation utförs snabbt. Även om det slumpmässiga antalet de visade inte har något att göra med sökte svar, kan det tas som en visuell signal och bli ett ankare för deras svar. Förankringsvärden kan vara självgenererade, vara utgången från en prissättningsmodell eller prognosverktyg eller föreslås av en extern individ.
Studier har visat att vissa faktorer kan påverka förankring, men det är svårt att undvika, även när människor blir medvetna om det och medvetet försöker undvika det. I experimentella studier kan berätta för människor om förankring, varna dem att det kan förutse sin bedömning och till och med erbjuda dem monetära incitament för att undvika förankring minska, men inte eliminera, effekten av förankring. Högre nivåer av erfarenhet och färdighet inom ett specifikt område kan bidra till att minska effekterna av förankring i det ämnet, och högre allmänna kognitiva förmågor kan minska förankringseffekten i allmänhet. Personlighet och känslor kan också spela en roll. En deprimerad stämning ökar förankringen, liksom personlighetsdragen för angenämhet, samvetsgrannhet, introversion och öppenhet.
Förankring och justering inom företag och finans
Vid försäljnings-, pris- och löneförhandlingar kan förankring och justering vara ett kraftfullt verktyg. Studier har visat att det kan ha större effekt på det slutliga resultatet att ställa ett ankare i början av en förhandling. Att ställa in en avsiktlig startpunkt kan påverka räckvidden för alla efterföljande motverkare.
Till exempel kan en begagnad bilförsäljare (eller någon säljare) erbjuda ett mycket högt pris för att inleda förhandlingar som påstås ligga långt över verkligt värde. Eftersom det höga priset är ett ankare tenderar det slutliga priset att vara högre än om bilsäljaren hade erbjudit ett rättvist eller lågt pris att starta. En liknande teknik kan tillämpas vid anställningsförhandlingar när en anställningschef eller en potentiell anställning föreslår en grundlön. Vardera parten kan sedan driva diskussionen till den utgångspunkten i hopp om att nå ett angenämt belopp som härrörde från ankaret.
När det gäller finans kan produktionen av en prissättningsmodell eller från ett ekonomiskt prognosverktyg bli ankare för en analytiker. Ett möjligt sätt att motverka detta är att titta på flera olika modeller eller bevissträngar. Socialpsykologforskaren Phillip Tetlock har funnit att prognosmakare som gör förutsägelser baserade på många olika idéer eller perspektiv ("rävar") tenderar att göra bättre prognoser för att de som bara fokuserar på en enda modell eller några få stora idéer ("igelkottar"). Att ta hänsyn till flera olika modeller och en rad olika prognoser kan göra en analytikers arbete mindre sårbart för förankringseffekter.
Jämför investeringskonton Leverantörs namn Beskrivning Annonsörens upplysning × Erbjudandena som visas i denna tabell kommer från partnerskap där Investopedia erhåller ersättning.