Affärsutveckling: grunderna

"Business Development Executive", "Manager of Business Development" och "VP, Business Development" är alla imponerande jobbtitlar som ofta hörs i affärsorganisationer. Försäljning, strategiska initiativ, affärspartnerskap, marknadsutveckling, affärsutvidgning och marknadsföring - alla dessa områden är involverade i affärsutveckling men blandas ofta och betraktas felaktigt som den enda funktionen för affärsutveckling.

Följande information undersöker affärsutvecklingens nacke, vad den omfattar och de standarder och principer som affärsutvecklingen följer.

Vad är affärsutveckling?

På enklaste termer kan affärsutvecklingen sammanfattas som idéer, initiativ och aktiviteter som syftar till att göra ett företag bättre. Detta inkluderar ökande intäkter, tillväxt i form av affärsutvidgning, ökad lönsamhet genom att bygga strategiska partnerskap och fatta strategiska affärsbeslut.

Det är dock utmanande att definiera definitionen av affärsutveckling. Låt oss först titta på det underliggande konceptet och hur det ansluter till ett övergripande mål för ett företag.

Affärsutveckling över avdelningar

Affärsutvecklingsaktiviteter sträcker sig över olika avdelningar, inklusive försäljning, marknadsföring, projektledning, produktledning och leverantörshantering. Nätverk, förhandlingar, partnerskap och kostnadsbesparingar är också inblandade. Alla dessa olika avdelningar och aktiviteter drivs av och anpassas till affärsutvecklingsmålen.

Till exempel har ett företag en produkt / tjänst som är framgångsrik i en region, till exempel USA. Affärsutvecklingsteamet utvärderar ytterligare expansionspotential. Efter all due diligence, forskning och studier finner den att produkten / tjänsten kan utökas till en ny region, till exempel Brasilien.

Låt oss förstå hur detta affärsutvecklingsmål kan knytas till de olika funktionerna och avdelningarna:

• Försäljning : Försäljningspersonal fokuserar på en viss marknad eller en viss (uppsättning) klient (er), ofta för ett riktat intäktsnummer. I detta fall bedömer affärsutvecklingen de brasilianska marknaderna och drar slutsatsen att försäljning för 1, 5 miljarder dollar kan uppnås på tre år. Med sådana uppsatta mål inriktar försäljningsavdelningen kundbasen på den nya marknaden med sina försäljningsstrategier.
• Marknadsföring : Marknadsföring innebär marknadsföring och reklam som syftar till framgångsrik försäljning av produkter till slutkunder. Marknadsföring spelar en kompletterande roll för att uppnå försäljningsmål. Affärsutvecklingsinitiativ kan tilldela en uppskattad marknadsföringsbudget. Högre budgetar tillåter aggressiva marknadsföringsstrategier som kallanrop, personliga besök, roadshows och gratis provdistribution. Lägre budgetar tenderar att leda till passiva marknadsföringsstrategier, såsom begränsade annonser online, tryckta och sociala medier och skyltar.
• Strategiska initiativ eller partnerskap : För att komma in på en ny marknad, är det värt att gå solo genom att rensa alla nödvändiga formaliteter, eller kommer det att vara mer förnuftigt att strategiskt samarbeta med lokala företag som redan verkar i regionen? Med hjälp av juridiska och finansiella team väger affärsutvecklingsteamet alla fördelar och nackdelar med tillgängliga alternativ och väljer det som bäst tjänar verksamheten.
• Projektledning / affärsplanering : Kräver verksamhetsutvidgningen en ny anläggning på den nya marknaden, eller kommer alla produkter att tillverkas i baslandet och sedan importeras till den riktade marknaden? Kommer det senare alternativet att kräva ytterligare en anläggning i baslandet? Sådana beslut slutförs av affärsutvecklingsteamet baserat på deras kostnads- och tidsrelaterade bedömningar. Därefter svänger projektledningen / implementeringsteamet till handling för att arbeta mot önskat mål.
• Produkthantering : Regleringsstandarder och marknadskrav varierar mellan länder. Ett läkemedel med en viss sammansättning kan tillåtas i Indien, men inte i Storbritannien, till exempel. Kräver den nya marknaden en anpassad - eller helt ny - version av produkten? Dessa krav driver arbetet i produkthanterings- och tillverkningsavdelningar, vilket beslutas av affärsstrategin. Kostnadsövervägning, juridiska godkännanden och lagstiftningsankomst bedöms alla som en del av en affärsutvecklingsplan.
• Leverantörshantering : Behöver den nya verksamheten externa leverantörer? Behöver till exempel frakt av en produkt en dedikerad budtjänst? Kommer företaget att samarbeta med någon etablerad detaljhandelskedja för detaljhandelsförsäljning? Vilka är kostnaderna för dessa åtaganden? Affärsutvecklingsteamet arbetar igenom dessa frågor.
• Förhandlingar, nätverk och lobbyverksamhet : Några affärsinitiativ kan behöva kompetens inom mjuka färdigheter. Till exempel är lobbyverksamhet lagligt i vissa områden och kan bli nödvändigt för att penetrera marknaden. Andra mjuka färdigheter som nätverk och förhandlingar kan behövas med olika tredje parter, till exempel leverantörer, byråer, myndigheter och tillsynsmyndigheter. Alla sådana initiativ är en del av affärsutvecklingen.
• Kostnadsbesparingar : Affärsutveckling handlar inte bara om att öka försäljningen, produkterna och marknadens räckvidd. Strategiska beslut behövs också för att förbättra slutresultatet, som inkluderar kostnadsbesparande åtgärder. En intern bedömning som avslöjar exempelvis höga utgifter för resor kan leda till förändringar i resepolitiken, till exempel att hålla videokonferenssamtal istället för på plats-möten eller välja billigare transportlägen. Liknande kostnadsbesparande initiativ kan genomföras genom outsourcing av icke-kärnverksamhet som fakturering, bokföring, ekonomi, teknikdrift och kundservice. Strategiska partnerskap som behövs för dessa initiativ är en del av affärsutvecklingen.

Affärsutvecklingsscenariot som diskuteras ovan är specifikt för en affärsutvecklingsplan, vars påverkan kan kännas av nästan varje enhet i verksamheten. Det kan finnas liknande affärsutvecklingsmål, såsom utveckling av en ny affärslinje, ny försäljningskanalutveckling, ny produktutveckling, nya partnerskap på befintliga / nya marknader och till och med beslut om koncentrationer / förvärv.

I fallet med en sammanslagning kan till exempel betydande kostnadsbesparingar uppnås genom att integrera de gemensamma funktionerna för hushållning, ekonomi och juridiska avdelningar för de två företagen. På liknande sätt kan ett företag som drivs från fem olika kontor i en stad flyttas till en stor central anläggning, vilket resulterar i betydande driftskostnadsbesparingar. Men skulle detta leda till anställdas förslitning, om den nya platsen inte är bekväm för alla? Det är upp till affärsutvecklingsteamet att bedöma sådana problem.

I huvudsak innebär affärsutveckling beslutsfattande på hög nivå baserat på en realistisk bedömning av alla potentiella förändringar och deras inverkan. Genom nya idéer och initiativ syftar den till att förbättra de övergripande affärsmöjligheterna, som driver funktionen för de olika affärsenheterna. Det är inte försäljning; det är inte marknadsföring; det är inte partnerskap. Istället är det ekosystemet som omfattar hela verksamheten och dess olika divisioner som driver den totala tillväxten.

Rätt passform för affärsutveckling

En affärsutrustning kan vara företagets ägare eller de utsedda anställda som arbetar i affärsutveckling. Alla som kan göra eller föreslå en strategisk affärsförändring för ett mervärde till verksamheten kan bidra till affärsutveckling. Företag uppmuntrar ofta anställda att brainstorma innovativa idéer, vilket kan hjälpa till att förbättra potentialen i den övergripande verksamheten.

Företag söker också hjälp från externa inkubatorföretag, affärsutvecklingsföretag (BDC) och utvecklingscentra för småföretag (SBDC). Dessa enheter hjälper emellertid till företagsupprättande och nödvändig finjustering endast under de tidiga stadierna av affärsuppsättningen. När ett företag mognar bör det syfta till att bygga upp sin expertis inom affärsutveckling internt.

Vad ska en affärsutvecklare veta?

Eftersom affärsutveckling innebär beslutsfattande på hög nivå, bör affärsutvecklaren förbli informerad om följande:

• Verksamhetens nuvarande status när det gäller SWOT-analys (styrkor, svagheter, möjligheter och hot).
• Den nuvarande situationen för den totala industrin och tillväxtprognoser
• Konkurrensutveckling
• Primära källor till försäljning / intäkter från nuvarande verksamhet och beroenden
• Kundprofilen
• Nya och outforskade marknadsmöjligheter
• Nya domäner / produkter / sektorer som är berättigade till expansion av företag, vilket kan komplettera den befintliga verksamheten
• Den långsiktiga synen, särskilt när det gäller de initiativ som föreslås
• Kostnadsområdena och möjliga kostnadsbesparingar

Vad driver affärsutvecklingsaktivitet?

På grund av den stora öppna räckvidden för affärsutveckling och verksamhet finns det inga vanliga rutiner och principer. Från att utforska nya möjligheter på externa marknader, att införa effektivitet i den interna affärsverksamheten, kan allt passa under paraplyet för affärsutveckling.

De som är involverade i affärsutveckling måste komma med kreativa idéer, men deras förslag kan visa sig vara omöjliga eller orealistiska. Det är viktigt att vara flexibel. Anställda som är anställda för affärsutveckling bör försöka hitta och ta konstruktiv kritik och komma ihåg att det är en process.

Poängen

Affärsutveckling kan vara svår att definiera kortfattat, men det kan lätt förstås med hjälp av ett arbetskoncept. Ett öppet tankesätt, villighet för en ärlig och realistisk självbedömning och förmågan att acceptera misslyckanden är några av de färdigheter som krävs för en framgångsrik affärsutveckling. Utöver idéer, implementering och genomförande av en affärsutvecklingsidé är slutresultaten viktigast.

De ljusaste sinnena i affärsutvecklingen bör vara redo att tillgodose förändringar för att uppnå bästa resultat. Varje godkännande eller avslag är en inlärningsupplevelse, vilket bättre förbereder dessa yrkesmän för nästa utmaning.