Kall samtal utan att få den kalla axeln

Nykomlingar i finansbranschen kommer att upptäcka att kallsamtal fortfarande kan vara en effektiv metod för att samla in kunder och bygga en affärsbok. Samtidigt som investerarseminarier och besökande företag för att hjälpa till med administrationen av sina pensionsplaner är utmärkta alternativ till kallanrop, ibland är kallanrop fortfarande gynnsamt eller till och med nödvändigt. Det fungerar dock bara om du gör det bra, så läs vidare för att få en lista med tips och strategier som ska inkluderas i kallsamtalskript.

Sälj inte vid det första samtalet

Många nypräglade mäklare gör misstaget att försöka göra en försäljning första gången de pratar med en blivande kund. I många fall är de så angelägna om att öppna ett konto att de ger intrycket av att rämma lager längs utsikterna. Att vara för ihållande kommer emellertid att få många blivande kunder att rekyla. I stället ge utsikterna två eller tre aktier för att hålla ett öga på - de du tror kommer att göra bra. Det är en bra idé att undvika att dela dina bästa idéer med icke-klienter, eftersom ditt nästa val (om och när de blir dina kunder) kan drabbas i jämförelse med dina första val. I huvudsak vill du ge dina potentiella kunder tre aktier som du tror har den största potentialen för uppskattning, även om tillväxten är relativt liten.

Genom att ge potentiella kunder två eller tre rekommendationer - istället för bara en - kommer du också att säkra dina satsningar, samtidigt som du får en förståelse för en portföljmetod för kapitalförvaltning. Kom ihåg - allt kan hända på aktiemarknaden, och det är inte ovanligt att även de bästa företagen handlar lägre på vissa marknader. Slutligen, genom att höra namnet på bara en aktie, kan dina utsikter få intrycket att du är ute efter deras pengar för en aktie och en handel, och det är säkert inte hur du vill inleda ett förhållande.

Efter den inledande konversationen, vänta ett par veckor eller månader, följ sedan upp med utsikterna och granska de val du gav dem. Oddsen är att om dina val har gått bra kommer utsikterna att vara mer intresserade av att prata med dig och höra dina nästa idéer. Detta är vad som kallas en "soft-sell" -metod.

Skicka inte saker

Det finns ett gammalt talesätt i mäklareindustrin: "mailers are failers". Det betyder inte att du inte ska ge den potentiella klienten den information han eller hon begär, utan försök göra vad du kan via e-post. Detta håller utsikterna inblandade. Om han eller hon är villig att gå till en webbplats som beskriver ditt företag och dina talanger, samtidigt som du erbjuder tillgång till ditt företags forskning, kommer du förmodligen att ha det bättre. Ju mer du engagerar dina potentiella kunder och ger dem möjlighet att delta i att lära sig mer om dig och ditt företag, desto mer intresserade är de troligtvis.

Betona dina talanger

Om du har erfarenhet av fastighetsplanering eller pensionsplaner, eller om du kan presentera en berättelse om hur du har hjälpt kunderna att uppnå sina ekonomiska mål, kommer du att göra mer framsteg än om du helt enkelt släpper in prospektaktierna att köpa. Perspektiven kommer att behöva en anledning att ha förtroende för dig innan du skickar pengar på din väg.

Ställ frågor, men bli inte för personlig

En bra säljare - och en gedigen rådgivare - ställer många frågor. Så här får du reda på vad utsikterns ekonomiska mål och drömmar är. Kom ihåg att de inte känner dig, och därför kommer de att vara motvilliga att diskutera intima detaljer om deras nuvarande aktieinnehav. Mäklare som går för halsen och ställer dessa personliga frågor på det första samtalet är mer benägna att misslyckas. Bättre att lämna förbehållet om att avslöja denna information till dina utsikter genom att föreslå detta: när de väl lär känna dig och lära dig om ditt företag och dina förmågor, kanske de skulle vara villiga att diskutera sina tillgångar och mål med dig då. Detta gör att du kan sälja den potentiella kunden med fördelarna med att hantera dig och ditt företag utan att vara de stereotypa påträngande säljarna.

Lyssna på Prospektens svar

Kom ihåg: vi har två öron (och bara en mun) av en anledning. Med andra ord kan mäklare dra nytta av att lyssna mer och prata mindre. Lyssna på vad dina blivande kunder säger i telefonen, för även om de kanske inte öppnar sig för dig under de första samtalen, släpper de ibland värdefull information som kan hjälpa dig att förbättra dina odds för att göra en försäljning. Till exempel kan de prata om sin fru, barn eller stora inteckning. De kan också nämna dödsfallet till en släkting eller en nybyte av jobb. Livsförändrade händelser som dessa utgör orsaker till att en kund kan behöva hjälp av en finansiell professionell. Det är ditt jobb att visa dem detta och att presentera dig själv som den bästa möjliga kandidaten för jobbet.

Ställ in ett datum för att ringa igen

Det första telefonsamtalet du ringer till en blivande kund är en introduktion - inte ett säljsamtal. Det gör att både prospektet och mäklaren kan lära känna varandra och ger möjlighet att ställa några grundläggande frågor angående prospektets ekonomiska ställning. I slutet av samtalet bör mäklare säga att de vill följa upp om några veckor eller månader och föreslå ett specifikt datum för att göra detta. Naturligtvis innebär detta att du bör följa utsikterna på detta datum. Detta visar dem att du är professionell, organiserad och meningsfull. (För att lära dig mer om vad kunder förväntar sig av sina mäklare, se Är din mäklare agerar i ditt bästa intresse? )

Poängen

Förkylning kommer sannolikt att fortsätta vara en nödvändig del av att vara en mäklare; särskilt för nyare mäklare när de bygger sin affärsbok. Fortfarande behöver inte kallsamtal vara en hård försäljning. De mest framgångsrika mäklarna betonar företagets rykte och talanger och lyssnar på vad potentiella kunder har att säga. Om du följer dessa enkla tips är det troligt att du lyckas använda kallanrop för att bygga upp ditt företag.

För att fortsätta läsa om detta ämne, se Att göra det bästa av din dag, alternativ till det kalla samtalet .