Förhandling
En förhandling är en strategisk diskussion som löser en fråga på ett sätt som båda parter finner acceptabla. Vid en förhandling försöker varje parti övertala den andra att komma överens med sin synpunkt. Genom att förhandla försöker alla inblandade parter undvika att diskutera men samtycker till att nå någon form av kompromiss.
Förhandlingar innebär en del ge och ta vilket innebär att ett parti alltid kommer ut ovanför förhandlingarna. Den andra måste dock medge - även om den eftergivningen är nominell.
Parterna som deltar i förhandlingarna kan variera. De kan inkludera samtal mellan köpare och säljare, en arbetsgivare och en potentiell anställd eller mellan regeringarna i två eller flera länder.
Hur förhandlingar fungerar
Förhandlingar involverar två eller flera parter som samlas för att nå ett slutmål genom kompromiss eller resolution som är behaglig för alla inblandade. Den ena parten kommer att lägga fram sin ståndpunkt, medan den andra antingen accepterar de framlagda villkoren eller motverka sin egen ståndpunkt. Processen fortsätter tills båda parter går med på en resolution.
Deltagarna lär sig så mycket som möjligt om den andra partens ståndpunkt innan en förhandling påbörjas inklusive vad styrkorna och svagheterna i den positionen är, hur man kan förbereda sig för att försvara sina ståndpunkter och eventuella motargument som den andra parten troligen kommer att göra.
Hur lång tid det tar att förhandlingarna äger rum beror på omständigheterna. En förhandling kan ta så lite som några minuter, eller i mer komplexa fall mycket längre. Till exempel kan en köpare och säljare förhandla i minuter eller timmar om försäljning av en bil. Men regeringarna i två eller flera länder kan ta månader eller år att förhandla om villkoren för en handelsavtal.
Vissa förhandlingar kräver användning av en skicklig förhandlare som en advokat, en fastighetsmäklare / mäklare eller en advokat.
Där förhandlingar äger rum
Många antar att priser och erbjudanden är fast och slutgiltigt. Men det är inte nödvändigtvis sant. Faktum är att många faktiskt är flexibla. Förhandlingar kan vara ett sätt att komma till avtal på olika områden: Att minska skulderna, sänka försäljningspriset för ett hus, förbättra villkoren för ett avtal eller få en bättre affär på en bil.
Säg att du vill köpa en helt ny SUV. Förhandlingsprocessen börjar vanligtvis mellan dig och säljaren med tillverkarens rekommenderade detaljhandelspris (MSRP). Detta är det pris som producenten rekommenderar att återförsäljaren använde för att sälja SUV: n. Vad många inte vet är att de flesta återförsäljare vanligtvis säljer under MSRP - såvida inte märket och modellen är mycket populära. Du kan kontakta återförsäljaren med ett erbjudande under detta pris - ett som återförsäljaren kan acceptera eller motverka. Om du har goda förhandlingsfärdigheter kan du köra av med mycket, ännu lägre än fordonets fakturapris. Detta är det pris som tillverkaren faktiskt tar ut återförsäljaren.
Förhandlingar är också en viktig färdighet när du accepterar ett nytt jobb. Arbetsgivarens första ersättningserbjudande är ofta inte ett företags bästa erbjudande, och arbetstagaren kan förhandla om olika villkor som högre lön, mer semester, bättre pensionsförmåner och så vidare. Att förhandla om ett jobberbjudande är särskilt viktigt eftersom alla framtida höjningar av ersättningen kommer att baseras på det ursprungliga erbjudandet.
Key Takeaways
- En förhandling är en strategisk diskussion som löser en fråga på ett sätt som båda parter finner acceptabla.
- Förhandlingar kan äga rum mellan köpare och säljare, mellan en arbetsgivare och en potentiell anställd eller mellan regeringarna i två eller flera länder.
- Förhandlingar kan vara ett sätt att komma till för att minska skulderna, sänka försäljningspriset för ett hus, förbättra villkoren för ett avtal eller få en bättre affär på en bil.
- Saker att tänka på före och under förhandlingar inkluderar att motivera din position, sätta dig själv i den andra partiets skor, hålla dina känslor i schack och veta när du ska gå bort.
Nyckelfaktorer i förhandlingar
När det gäller förhandlingar finns det några viktiga element eller faktorer som spelar in om du ska lyckas:
- Vem är parterna i förhandlingarna och vilka är deras intressen? Vad är bakgrunden för alla inblandade och hur påverkar det deras position i diskussionen?
- Vilket är förhållandet mellan parterna och deras mellanhänder i förhandlingarna? Hur är parterna förbundna och vilken roll spelar det i villkoren för förhandlingsprocessen?
- Hur kommer de berörda parternas behov bäst att kommuniceras för att säkra sina avtal genom förhandlingar? Vad är det mest effektiva sättet att förmedla önskade resultat och behov? Hur kan parterna vara säkra på att de hörs?
- Finns det några alternativ till vad någon av parterna ursprungligen vill ha? Om ett direkt avtal inte är möjligt, måste parterna söka ersättningsresultat?
- Vilka alternativ kan vara möjliga för att uppnå ett resultat? Har parterna uttryckt var det kan finnas flexibilitet i deras krav?
- Är vad varje part begär och lovligt legitimt? Vilka bevis erbjuder parterna för att underbygga sina påståenden och visa att deras krav är giltiga? Hur garanterar de att de kommer att följa resultatet av förhandlingarna?
- Hur stort är det åtagande som krävs för att få resultatet av förhandlingarna? Vad står på spel för varje parti och överväger förhandlingarna den ansträngning som måste göras för att uppnå de förhandlade resultaten?
Tips för att förhandla
Inte alla har de färdigheter som krävs för att förhandla framgångsrikt. Men det finns några saker du kan göra för att bättre hjälpa dig att göra din ställning känd:
- Motivera din ståndpunkt . Gå inte bara in i förhandlingar utan att kunna säkerhetskopiera din position. Kom beväpnad med lite information för att visa att du har gjort din forskning och att du är engagerad i affären.
- Lägg dig själv i den andra partiets skor . Det finns inget fel med att hålla sig till din mark. Men även om du inte bör gå över dina begränsningar - till exempel att spendera mer pengar om du köper ett hem eller en bil - kom ihåg att den andra parten också har sina egna begränsningar. Det är inget fel med att försöka se saker från den andra personens perspektiv och varför de kanske inte accepterar ditt erbjudande.
- Håll känslan ute . Det är lätt att fånga in och bli svängd av dina personliga känslor, särskilt om du verkligen har ett resultat. Det bästa du kan göra är att hålla dina känslor i schack innan du börjar förhandla.
- Vet när du ska stoppa förhandlingarna . Innan du börjar förhandla är det en bra idé att veta när du går bort. Det är inte nyttigt att försöka få den andra parten att se var du står om förhandlingarna inte går framåt.
När förhandlingar inte fungerar
Även de bästa förhandlarna har svårt att på något eller annat sätt få saker att fungera. När allt kommer omkring krävs processen att ta och ta. Kanske kommer ett parti bara inte att vika och inte vill ge upp alls. Det kan finnas andra frågor som stannar i förhandlingsprocessen inklusive brist på kommunikation, viss känsla av rädsla eller till och med brist på förtroende mellan parterna. Dessa hinder kan leda till frustration och i vissa fall ilska. Förhandlingarna kan bli sura och i slutändan leda till att parterna argumenterar med varandra.
När detta händer är det bästa - och ibland bara - saker som parterna kan göra att gå bort. Att ta dig ur ekvationen ger alla inblandade en chans att omgruppera, och det kan hjälpa er båda att komma tillbaka till förhandlingsbordet med ett svalt och friskt sinne.
Jämför investeringskonton Leverantörs namn Beskrivning Annonsörens upplysning × Erbjudandena som visas i denna tabell kommer från partnerskap från vilka Investopedia erhåller ersättning.