Korsförsäljning
Att korsförsäljning är att sälja relaterade eller kompletterande produkter till en befintlig kund. Korsförsäljning är en av de mest effektiva metoderna för marknadsföring. I finanssektorn ingår exempel på korsförsäljning att sälja olika typer av investeringar eller produkter till investerare eller skatteförberedande tjänster till pensionsplaneringskunder. Till exempel, om en bankklient har en inteckning, kan dess säljteam försöka korsförsälja henne en personlig kredit eller en sparprodukt som en CD.
Hur fungerar tvärsäljning
Korsförsäljning av produkter och tjänster till befintliga kunder är en av de främsta metoderna för att generera nya intäkter för många företag, inklusive finansiella rådgivare. Detta är kanske ett av de enklaste sätten att växa ut sin verksamhet, eftersom de redan har skapat en relation med kunden och är bekanta med deras behov och mål.
Rådgivare måste emellertid vara försiktiga när de använder denna strategi - en penningförvaltare som tvärsäljer en fond som investerar i en annan sektor kan vara ett bra sätt för klienten att diversifiera sin portfölj. Men en rådgivare som försöker sälja en kund en inteckning eller annan produkt som ligger utanför rådgivarens kunskapsområde kan leda till problem i många fall.
Om det görs effektivt kan korsförsäljning översätta till betydande vinster för aktiemäklare, försäkringsagenter och finansiella planerare. Licensierade inkomstskattberedare kan erbjuda försäkrings- och investeringsprodukter till sina skatteklienter, och detta är bland de enklaste av alla försäljningar att göra. Effektiv korsförsäljning är en god affärspraxis och är också en användbar strategi för ekonomisk planering. Ofta förväxlas uppsäljning med korsförsäljning. Up-selling är handlingen att sälja en mer omfattande eller högre version av den aktuella produkten. Korsförsäljning är handlingen att sälja en annan produkt än vad som finns för att ge en extra fördel för kunden.
Rådgivare som säljer finansiella produkter eller tjänster måste vara väl förtrogen med de produkter de säljer. En aktiemäklare som främst säljer fondföreningar kommer att behöva betydande ytterligare utbildning om han eller hon har till uppgift att börja sälja inteckningar till kunder.
En enkel remiss till en annan avdelning som faktiskt säljer och bearbetar inteckning kan leda till situationer där hänvisningar görs oavsett om de behövs eller inte, eftersom mäklaren kanske inte förstår när klienten verkligen behöver den här tjänsten men bara är motiverad att tjäna en remissavgift .
Rådgivare måste veta hur och när tilläggsprodukten eller tjänsten passar in i kundens ekonomiska bild så att de kan göra en mer effektiv remiss och förbli överensstämma med lämplighetsstandarder. FINRA kan använda den information som den samlar in från sin utredning för att utveckla och genomföra en ny uppsättning regler som styr hur korsförsäljning kan göras.
Key Takeaways
- Korsförsäljning är praxis att marknadsföra ytterligare produkter till befintliga kunder, ofta praktiserade inom finanssektorn.
- Ekonomiska rådgivare kan ofta tjäna ytterligare intäkter genom att korsförsälja ytterligare produkter och tjänster till deras befintliga kundbas.
- Man måste vara försiktig för att göra detta på rätt sätt för att hålla sig borta från tillsynsmyndigheterna och skydda klientens bästa. Rådgivare som helt enkelt hänvisar för att få ytterligare incitament kan hitta sig i slutet av klagomål och disciplinära åtgärder.
Särskilda överväganden
Framväxten av korsförsäljning inom finansiella tjänster
Fram till 1980-talet var det lätt att navigera i branschen för finansiella tjänster, med banker som erbjöd sparkonton, mäklarföretag som säljer aktier och obligationer, kreditkortsföretag som skapade kreditkort och livförsäkringsbolag som säljer livförsäkring. Det förändrades när Prudential Insurance Company, det mest framstående försäkringsbolaget i världen vid den tiden, förvärvade ett medelstort aktiemäklingsföretag som kallade Bache Group, Inc.
Prudentials syfte var att skapa korsförsäljningsmöjligheter för sina livförsäkringsagenter och Baches aktiemäklare. Det var den första betydande ansträngningen att skapa breda tjänsterbjudanden för finansiella tjänster. Därefter följde andra stora fusioner, som Sears Roebuck (kreditkort) och Dean Witter (aktier, obligationer och pengemarknadsfonder) och American Express Company (kreditkort) och Shearson Loeb Rhoades (aktier och obligationer).
Fusionerna av Wells Fargo & Co. med Wachovia Securities och Bank of America med Merrill Lynch Wealth Management inträffade vid en tidpunkt av minskande vinst för båda bankerna. Förvärven hade avsikt att uppnå större skala i försäljningen av sina bankprodukter. I stor utsträckning syftade de till att utvidga sina detaljhandelsdistributionar genom att köpa stora och etablerade distributionskanaler. Båda bankerna lägger stor vikt vid korsförsäljning som en strategi för att återfå lönsamheten.
Med få undantag misslyckades korsförsäljning inom många av de sammanslagna företagen. Konfliktande säljkulturer och förargelse bland säljrepresentanter, som tvingas sälja utanför deras expertisområde, har varit utmanande hinder att övervinna. Som ett exempel förlorade Bank of America Merrill Lynch-mäklare genom insatsen att mäklarna korsförsäljer bankprodukter till sina investeringskunder. Wells Fargo är mer effektivt att sätta ihop korsförsäljning eftersom dess sammanslagning sammanförde två liknande kulturer.
Varningar för tvärsäljning
Det kan vara svårt för stora företag att effektivt integrera användning och försäljning av olika typer av finansiella produkter till samma kund så att deras behov uppfylls korrekt inom varje område. H&R Block Inc. misslyckades med detta förslag när det förvärvade Olde Discount Broker för att erbjuda investeringstjänster till sina skattekunder. Tillägget av en hypoteksfilial komplicerade saker ännu mer, och företaget beslutade slutligen att bana de två avdelningarna och fokusera enbart på skatter igen.
2016 drabbades Wells Fargo med en böter på 185 miljoner dollar för att öppna bank- och kreditkortkonton för tusentals kunder utan deras vetskap eller samtycke. FINRA har således gått in för att övervaka denna fråga, med en taleskvinna som nyligen uttalade att: ”Mot bakgrund av de senaste nyheterna kring korsförsäljning fokuserar FINRA på arten och omfattningen av mäklarehandlarnas korsförsäljningsaktiviteter och huruvida de övervakar tillräckligt dessa aktiviteter av sina registrerade anställda för att skydda investerare. ”Företag måste svara på FINRA: s utredning senast den 15 november i år.
Jämför investeringskonton Leverantörs namn Beskrivning Annonsörens upplysning × Erbjudandena som visas i denna tabell kommer från partnerskap från vilka Investopedia erhåller ersättning.