Hur man imponerar kunder: Det första mötet

Du vet vad de säger. Första intrycket kan vara det viktigaste, men särskilt när man möter en potentiell kund för första gången. Människor tenderar att bilda sina åsikter om andra utifrån alla slags icke-verbala ledtrådar. Så det är absolut nödvändigt att när de möter med en blivande kund att finansiella rådgivare visar sig i bästa ljus från början. Här är några användbara tips som bör hjälpa dig att börja på höger fot. De kan också öka din chans att försegla affären och bilda en framgångsrik affärsrelation.

Var beredd och i tid

Blivande kunder kommer till dig eftersom de behöver din hjälp. De hänvisas ofta till dig av en vän eller genom en affärspartner och har ett särskilt behov som de tror att du kan fylla. Så ett av de bästa sätten att bevisa ditt värde för en klient är att vara beredd. Ta reda på från det första telefonsamtalet eller e-postutbytet du har med en klient vilken typ av information och tjänster som personen söker. Se sedan till att du är redo att tänka på det ämnet när mötet är för äger rum. (För mer, se: Tips om hur finansiella rådgivare kan prata med kunder .)

Du bör också undersöka hur kundens CV fortsätter innan du träffas. Ta reda på så mycket du kan om var de har arbetat, hur länge och alla utmärkelser eller bekräftelser de kan ha fått. Var också beredd att svara på frågor de kan ha om din bakgrund och arbetshistoria.

Det är också nödvändigt att du kommer till mötet i tid. Det visar att du är organiserad och att du tar ditt arbete och dina kunder på allvar. Punktlighet kan säga mycket om en person, så om det inte är din starka poäng, arbeta med det. (För relaterad läsning, se: Top Ways New Advisors Can Land Clients .)

Spifera upp ditt kontor och dig själv

Ett tecken på professionalism är ett organiserat kontor, så om det är där du träffar en potentiell kund ska du se till att ditt kontor är rent. Du vill inte att en blivande kund ska gå in på ett kontor fylt med röran och röran. Ta bort dina filer, rengör skrivbordet och ordna rummet så att klienten känner direkt att du har rummet och tid för dem. (För relaterad läsning, se: Tips för att bryta isen med nya kunder .)

Om det ser ut som en tornado träffar ditt kontor, eller om det bara är vanligt disorganiserat, möter du din blivande kund i ett möte eller konferensrum istället. Under mötet sätter du dina mobila enheter på tyst eller vibrerar så att du inte kontinuerligt bombarderas med meddelanden som tar ditt fokus bort från klienten du är i rummet med. Blivande kunder vill känna att du ger dem din odelade uppmärksamhet.

Du bör också klä dig professionellt. Om en klient kommer att låta dig hantera hans eller hennes livsbesparingar är det viktigt att ditt utseende säger att deras pengar är i goda händer. Tänk på det här sättet. En kund som kommer att träffa dig för första gången intervjuar dig i huvudsak för jobbet med att hantera sina pengar och planera deras ekonomiska framtid. Så klä dig som du vill ha jobbet. Detsamma gäller för att träffa en kund på helgen. Att klä dig tillfälligt, som om du inte är på jobbet, kommer inte att tjäna dig bra. (För relaterad läsning, se: 5 Service to Usher in New Clients .)

Det är allt i din attityd

En positiv attityd kan göra hela skillnaden. Le när du träffar kunden för att låta dem veta att du är glad över att se dem och glädjad över utsikterna att arbeta tillsammans. Ta kontakt med ögonen, ge ett hårt handskakning och lyssna noggrant när klienten pratar med dig. Du vill också presentera en avslappnad och fokuserad personlighet. Människor vill känna att du är öppen för att ta på dig utmaningar och kan arbeta väl under press.

Du bör också låta den blivande kunden veta att du tycker om ditt arbete och få tillfredsställelse med att hjälpa människor att förverkliga sina ekonomiska mål. Du borde vilja ha framgång så mycket som de gör.

Ekonomiska planerare och rådgivare måste också se till att de talar på ett tydligt sätt som klienterna lätt kan förstå. Om du använder för mycket jargon kan du tappa klienten. Om de inte förstår vad du säger kommer de att bli mindre engagerade. (För relaterad läsning, se: Hur man hanterar (allvarligt) dysfunktionella klienter .)

Se till att prata om de områden i en klients framtid som har viss känslomässig resonans, som att spara för sina barns utbildning och pension och skapa en arv. Försök inte prata med klienten när du diskuterar dessa problem. Om de kommer för att se en ekonomisk planerare är det säkert att anta att de har en grundläggande intelligensnivå och att intelligens bör vara engagerad när du pratar med dem.

Var tydlig om avgifter

Den här delen av konversationen kan bli obekväm, men att närma sig den på rätt sätt kan hjälpa. Blivande kunder letar efter uppriktiga svar, inte dämpning. Om du bara arbetar mot en avgift, berätta för dem och om du ska få ersättning för att sälja vissa produkter, berätta för dem också. Du bör också ta reda på vilken typ av investerare kunden är. Fråga om de tenderar att vara mer på den konservativa sidan eller om de omfattar risk, prata om hur du i allmänhet arbetar med sådana kunder.

I slutet av mötet se till att granska alla frågor eller ämnen som var viktiga för klienten. På detta sätt vet de att du är uppmärksam och tar deras oro på allvar. Glöm inte att tacka kunden för deras tid och låt dem veta att de är fria att kontakta dig med eventuella uppföljningsfrågor eller problem som de kan ha. (För relaterad läsning, se: Deal Effective with Difficult Clients .)

Poängen

När du möter en blivande kund vill du inte att ditt första intryck ska vara ditt sista. Ta lite extra tid för att förbereda dig för dina möten, vara organiserad och visa dina blivande kunder att du sätter din bästa fot framåt och att du bryr dig om deras ekonomiska framtid. (För mer, se: 5 Vitalfrågor som rådgivare ska ställa nya kunder .)