Hur man behärskar konsten att förhandla

Många tror att förhandlingarna är "allt eller ingenting", och att det måste finnas en vinnare och en förlorare. Inget kunde vara längre från sanningen. Även om målet med förhandlingarna helt klart är att få det du vill, är faktumet att de bästa erbjudandena (de som klistrar) innehåller villkor och idéer från båda parter.

I den här artikeln kommer vi att ge några taktiker och tips som bra förhandlare använder för att få vad de vill. Dessa förslag kan användas i praktiskt taget alla förhandlingsprocesser.

Innan förhandlingen

Innan någon formell förhandling inleds är det viktigt för en individ att tänka på vad han eller hon vill uppnå genom processen. För det ändamålet är det vettigt att sätta på pappersspecifika mål eller önskvärda resultat. Vara optimistisk. Fråga dig själv vad som skulle vara ett "hemkörning" i din affär? Detta kan vara lika enkelt som den andra parten som helt och hållet tillåter dina önskemål.

Nästa, individer bör identifiera flera fall-back positioner som de skulle vara bekväma med som fortfarande skulle få affären gjort. Tanken är att ha tänkt ut så många scenarier som möjligt.

Nästa uppgift bör vara att identifiera (eller försöka identifiera) eventuella svagheter i motpartens ståndpunkt. Om till exempel en part vet i en fastighetstransaktion att den andra parten måste sälja en viss egendom eller möta en likviditetskris är detta värdefull information som kan användas vid förhandling. Identifiering av svagheter är viktigt. Det beror på att det kan tillåta det parti som har gjort sina läxor att dra nytta av det andra partiets svagheter och vända förhandlingar till dess fördel. Hjälp åtminstone båda parter att identifiera ett mellanområde bättre.

En annan övning före förhandlingen - och det är något som de flesta inte gör men borde - är att ta fram en lista med skäl till varför deras förslag också skulle vara till nytta för motparten. Logiken är att ta fram de viktigaste punkterna i denna lista i själva förhandlingarna med motparten i hopp om att poängen kommer att främja orsaken och / eller hjälpa till att identifiera en gemensam grund.

Återigen, genom att använda fastigheter som ett exempel, kanske en part (i detta fall ett företag) kan hävda att dess bud på en viss fastighet är mer gynnsam än andra (även om det är lägre i termer av dollar) eftersom det är en helt kontant erbjudande, i motsats till en mer riskfylld finansiering eller en aktiebyte. Genom att uttryckligen påpeka fördelarna för båda parter ökar förhandlaren chansen att få affären.

Förhandlingen

I person

Helst bör varje part identifiera sina mål i början. Detta gör att varje deltagare i förhandlingarna kan veta var den andra står. Det skapar också en grund för en giv-och-ta-konversation. Vid denna tidpunkt kan varje parti erbjuda sina fall-back-förslag och motförslag för att hämma en affär.

Som sagt, utöver de ursprungliga fram och tillbaka av förslagen, finns det också andra saker som förhandlare kan göra för att öka deras chanser att vända affären till deras fördel.

Låt oss använda kroppsspråkanalys som ett exempel.

Blev ditt förslag väl mottaget? Positiva tecken inkluderar nickning i huvudet och direkt ögonkontakt. Negativa tecken inkluderar vikning av armarna (över bröstet), aversion av ögonkontakt eller en subtil huvudskakning som att säga "nej." Var uppmärksam nästa gång du ställer någon en fråga. Du kommer att se att en persons kroppsspråk ofta än inte kan ge mycket information om hans eller hennes underliggande känslor.

Via telefon

Om förhandling sker via telefon kan kroppsspråk inte fastställas. Detta innebär att förhandlaren måste göra sitt bästa för att analysera sin motparts röst. I allmänhet innebär förlängda pauser vanligtvis att motparten tvekar eller funderar över erbjudandet. Emellertid kan plötsliga utrop eller ett ovanligt snabbt svar (med en behaglig röst) tyder på att det motsatta partiet är ganska gynnsamt för förslaget och behöver lite puff för att försegla affären.

Med e-post eller e-post

Förhandlingar som görs via e-post eller e-post (till exempel fastighetsaffärer) är helt annorlunda ett djur.

Här är några tips:

• Ord eller fraser som lämnar tvetydighet kan signalera att ett parti är öppet för ett visst förslag. Leta specifikt efter ord som "kan", "möjligen", "kanske", "kanske" eller "acceptabelt." Om partiet också använder en fras som "ivrigt väntar på ditt svar" eller "ser fram emot det", kan detta vara en signal om att partiet är entusiastiskt och / eller optimistiskt att ett avtal snart kan nås.
• När motparten lämnar ett första erbjudande eller ett motförslag, se om du kan integrera några av dessa idéer med dina egna och sedan försegla affären på plats. Om kompromiss om en viss fråga inte är möjlig, föreslå andra alternativ som du tror skulle vara gynnsamma för båda parter.
• Slutligen är ett mer formellt avtal som återspeglar de villkor som avtalats under förhandlingarna ett måste. Låt därför en advokat utarbeta ett formellt avtal strax efter förhandlingsprocessen och se till att alla parter undertecknar det i tid.

Inget avtal? Inga problem

Om ett avtal inte kan nås i ett sammanträde eller ett telefonsamtal, låt dörren vara öppen för framtida förhandlingar. Om möjligt, schemalägga ytterligare möten. Oroa dig inte, om din begäran på ett korrekt sätt inte verkar alltför orolig. Tvärtom kommer det att möta som om du uppriktigt tror att en affär kan genomföras och att du är villig att arbeta för att göra det.

Mellan förhandlingarna kan du försöka se över vad som ägde rum under det första mötet mentalt. Visade motpartiet några svagheter? Visste de att andra faktorer kan påverka affären? Genom att fundera över dessa frågor före nästa möte kan förhandlaren få ett ben på sin motsvarighet.

Slutligen, om ett avtal inte kan nås, gå med på att dela som vänner. Bränn aldrig under några omständigheter dina broar.