Var hittar du den perfekta klienten för din övning

Många företag dikterar till sina rådgivare och mäklare den exakta klienttypen de vill söka. Även om det inte är skrivet i sten, vill de flesta av utbuktningsföretagen att deras företrädare ska se ut för medelålders (eller äldre) individer med likvida tillgångar i intervallet 1 miljon och 5 miljoner dollar.

Det kan vara lukrativa klienter, men det kan också hävdas att utbuktningsfästena har allt fel. Vissa anser att rådgivare bör rikta sig till personer mellan 21 och 45 år som har kontanta eller likvida investeringar mellan 50 000 och 500 000 dollar. Det kan dock vara för smalt fokuserat och lämna en stor mängd potentiella kunder utanför din radar. Om du är en rådgivare som vill lägga till din affärsbok bör du kanske inte bortse från den yngre och mindre välstående gruppen investerare.

Key Takeaways

• Många finansiella rådgivare lär sig att söka nya kunder med en stor mängd likvida tillgångar, av vilka många är äldre, för att hålla en stabil verksamhet.
• Yngre, mindre välmående kunder är emellertid ofta i behov av ekonomisk rådgivning och även om de har mindre att investera för närvarande är det också mindre troligt att de redan har en rådgivare.
• Oavsett din måldemografiska, förstå var och hur du kan träffa fler människor som passar den formen är viktigt för att växa din bok.

Klientdemografi

De flesta medelålders och äldre individer med högt nettovärde ställs in på deras sätt. Det är mer troligt att de redan har finansiella rådgivare och är inte särskilt mottagliga för nykomlingar som försöker anskaffa sina medel för investeringar. Däremot är deras yngre, mindre välmående motsvarigheter i allmänhet mycket mer mottagliga för råd. De är också mer benägna att ha livsförändrade händelser som skapar situationer med likviditet och därmed en möjlighet för den kunniga rådgivaren.

Som ett registrerat rep, betyder det inte att du ska avslå konton med högre slut. De är stora inkomstgenererare och om du gör ett bra jobb kommer de sannolikt att hänvisa dig till andra rika individer. Kom dock ihåg att yngre arbetare är mer benägna att byta jobb (och rulla sina 401 (k) pengar till en IRA) och köpa eller sälja hus när deras familj växer. Detta är fall då de troligtvis behöver råd från en finansiell professionell, och de förekommer oftare med yngre demografi.

Dessutom är det mer troligt att den yngre generationen har barn som i många fall kommer att behöva en bunt för att gå på college. En smart, aggressiv rådgivare kan hjälpa dig att leda vägen mot att uppnå en ung familjs ekonomiska mål. När allt kommer omkring, dessa yngre, mindre välmående familjer börjar egentligen bara. När deras familjer växer och deras livssituationer förändras kommer du att ha otaliga möjligheter att bygga på en ömsesidigt fördelaktig relation.

Du kan också överväga att begränsa din praxis för att rikta in sig på kunder med högt nettovärde eller annars arbetarklassfamiljer. Rika kunder kan vara lukrativa, men det finns mindre av dem runt och många av dem har redan rådgivande relationer - med andra ord kan konkurrensen vara hård. Arbets- och medelklasskunder är mycket rikare och mindre troligt att de redan har en rådgivare.

Naturligtvis måste du samla en större bok av företag från mindre kunder till lika kanske bara en förmögen kund - så väga dina avvägningar. Rika kunder kan vara mer krävande, förvänta sig högkvalitativ service och vara mer inriktade på avkastning på kort sikt, medan mindre välmående kunder kan vara mer intresserade av att träffa mål som högskolans eller pensionssparande.

Hitta potentiella kunder

Så, hur hittar du dessa individer så att du kan göra din försäljning tonhöjd?

listor

Som registrerad rep, kan du registrera dig för ett antal adresslistor som tillhandahålls av marknadsföringsföretag som kan hjälpa dig att fastställa din demografiska. Naturligtvis kan du alltid kolla in din lokala telefonbok också. Lokala marknadsföringsföretag kan förse dig med liknande data. Leta efter listor med personer i ditt område eftersom de blir lättare att kontakta. Flera online-tjänster finns nu också som kan tillhandahålla leads via e-post eller marknadsföring på sociala medier.

Lokala organisationer

Överväg att gå med i din lokala handelskammare. Detta gör att du kan träffa en mängd olika företagare och framstående människor i ditt samhälle. Dessa människor behöver förmodligen finansiering för affärsföretag, och om du utvecklar en relation med dem kan du vara den de väljer att hjälpa dem att göra det.

Tänk också på att gå med i det lokala gymmet eller andra lokala organisationer som kan ge nätverksmöjligheter. Dessa ger dig möjlighet att träffa en mångfaldig grupp människor i ditt samhälle. Kom ihåg att människor gillar att göra affärer med någon som de kan se och röra i motsats till bara en röst via telefon eller text i ett e-postmeddelande.

Koppla ihop med andra yrkespersoner

Vän dig med lokala CPA, advokater, läkare, bilförsäljare, fastighetsmäklare och försäkringsagenter. Dessa människor kommer att ha information om de ekonomiska villkoren för flera lokalbefolkningen som passar in i den demografiska du vill rikta in dig. Erbjuda att skapa ett referenssystem, där du matar dem företag, och de skickar affärer på din väg. Det här fungerar! Och det är ett utmärkt sätt att få en mängd kvalificerade framtidsutsikter utan kall kall. Professionella nätverksorganisationer som BNI och handelskammaren kan vara en stor resurs för att koppla ihop och dela remisser.

Skolhändelser

Överväg att kontakta lokala skolor för att ge barnen en (gratis) diskussion om din karriär som registrerad rep. Skoladministratörer är vanligtvis mottagliga för detta. Detta gör att du kan presentera dig för nya medlemmar i samhället samt bidra till barnens förståelse för att spara och investera. Du kan till och med skicka barnen hem med ditt visitkort och litteratur som beskriver dig själv, ditt företag, dina licenser och dina förmågor. Detta öppnar ett antal dörrar för unga par med växande familjer i ditt samhälle.

Titta lokalt

Dina lokala samhällen är fyllda av yngre, mindre rika investerare som är öppna för idén att anställa en finansiell rådgivare för sig själva och deras familjer. Rådgivare måste vara kreativa i sina metoder för att hitta dem och få räkningen för försäljningsgrad. Dessa individer är inte alltid investerare med högt nettovärde och ingen kund kommer att göra dig extremt rik. Med tiden kommer dock att lägga till ett betydande antal av dessa kunder till din bokföring nästan att garantera en stadig ström av provision i en inte så avlägsen framtid.