Varför döljer Priceline och Hotwire hotellnamn?
Det är välkänt att produktdifferentiering leder till högre priser och högre vinst för företag. Hotell, till exempel, kan skilja sig från andra hotell genom att erbjuda den bästa platsen, den bästa servicen eller överlägsna bekvämligheter. Utan produktdifferentiering blir hotellrum mer eller mindre perfekta ersättningar för varandra och priserna faller i enlighet därmed. Varför skulle hotell då dölja sina namn och sälja rum på webbplatser som dotterbolaget Expedia (EXPE) Hotwire och Priceline (PCLN)?
Denna praxis kallas ogenomskinlig prissättning, och den blir mer populär när resenärer letar efter billigare sätt att resa till exotiska destinationer. Opak prissättning kan tillämpas på allt: hotellrum, flygbiljetter, kryssningar och biluthyrning.
Fokusera på taktkänsliga kunder
Priskänsliga kunder är de som fattar köpbeslut baserade främst på priset på en vara eller tjänst. Hotwire- och Priceline-kunder besöker dessa webbplatser specifikt för att de letar efter det bästa priset på sitt hotellrum, och som sådana kan webbplatserna prisdiskriminera (relaterat: Hur fungerar hotellnattauktioner? ). Genom att lova hotell att deras namn kommer att förbli en hemlighet tills efter köpet accepterar hotellen ett lägre pris. Detta gör det möjligt för webbplatserna att överföra dessa lägre priser till konsumenter som är likgiltiga med specifika hotellskillnader. I utbyte kan hotellen fylla rum som annars skulle ha hållit sig tomma och öka sina intäkter per tillgängligt rum (RevPAR) utan att äventyra deras ränteintegritet.
Bevara hastighetsintegritet
Betygsintegritet kan vara en viktig del av ett varumärkes marknadsföringsstrategi. Om hotell har etablerat sig som lyxiga eller avancerade, kan de inte sälja rum med den traditionella utbuds- och efterfrågankurvan - där priserna sänks tills hotellet är slutsåld - eftersom det skulle göra märket billigare. Genom att dölja hotellnamn kan Hotwire och Priceline erbjuda lägre priser tills rummen säljs eftersom bara köparna vet exakt hur lågt priset tillfälligt har sjunkit. Som Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice säger ger detta hotell möjlighet att nå både sina vanliga varumärkeslojala och nya priskänsliga kunder.
Lojaliteter kan förändras
En annan fördel för hotell med att använda Hotwire och Priceline är att priskänsliga kunder kan flytta sina varumärkes- eller stjärnlojaliteter mot det nya hotellet. Som Hotwire-direktör Tara Stangel förklarar i en London Loves Business-artikel, kan en priskänslig person som vanligtvis stannar i 2, 5-stjärniga eller 3-stjärniga hotell lockas av ett 4-stjärnigt avtal på Hotwire och boka det enbart baserat på det låga priset . Om han tycker om sig själv, nästa gång han letar efter ett hotell, kunde han finna sig mindre priskänslig än tidigare. Kanske är han nu villig att betala en premie för att säkerställa att han igen kan bo på samma hotellkedja eller kanske har hans förväntningar på en hotellvistelse nu förändrats, och han kan inte bära att boka ett hotell med färre än fyra stjärnor.
Garanterade bokningar är goda nyheter
Ytterligare en fördel som hotellen har när de använder Hotwire och Priceline är att rummen, en gång sålda av webbplatserna, är garanterade intäkter. Bokningarna återbetalas inte så att hotellet inte behöver oroa sig för bokningar i sista minuten. Dessutom kan Hotwire och Priceline spara hotellpengar eftersom rumsbokningar från tredje parts webbplatser i allmänhet inte är berättigade till lojalitetspoäng.
Tips och ytterligare information
Internet är en skattkälla med information för att hjälpa resenärer som är försiktiga med att använda Hotwire och Priceline. Genom att matcha stjärnklassificeringar, bekvämligheter, platser etc. med traditionella bokningswebbplatser kan kunderna skapa en kortlista över de hotell de kan vinna och bestämma om kostnadsbesparingarna är värda risken att boka på ett namngivet hotell.
Poängen
Oavsett om du är en hotellägare eller en potentiell gäst är det en vinnande situation att använda webbplatser som erbjuder ogenomskinlig prissättning. Hotwire och Priceline säljer tomma rum till rabatterade priser till gäster som bara letar efter en plats att sova. Det är osannolikt att dessa gäster kommer att annonsera sin låga skattesats till de andra gästerna som kan känna sig svaga för att ha debiterats mer pengar. Gäster som gillar sin vistelse kan också bli mindre priskänsliga i framtiden, vilket resulterar i en varumärkelig gäst som kommer att fortsätta öka hotellets vinster.