Stäng alltid - ABC-definition
Always Be Closing (ABC) är en motivationsfras som används för att beskriva en försäljningsstrategi. Det innebär att en säljare som följer behandlingen kontinuerligt ska leta efter nya prospekter, pitchprodukter eller tjänster till dessa prospekter och slutligen slutföra en försäljning.
Som strategi kräver ABC att säljaren ska vara ihållande, men också att de vet när de ska minska sina förluster och gå vidare till ett annat perspektiv.
Key Takeaways
- Always Be Closing är ett mantra som används i försäljningsvärlden vilket innebär att en säljare alltid måste vara i tankegången för att stänga erbjudanden, med hjälp av vilken taktik som behövs.
- Frasens ursprung är den David Mamet-manusfilmen "Glengarry Glen Ross 1992" som baseras på hans Pulitzer-prisbelönta pjäs med samma namn.
- Under modern tid visar studier att blygenerering, kunduppföljning och strategisessioner utgör en större del av en säljares dag än "stängning".
Grunderna i ABC
Frasen Always Be Closing populariserades i 1992-filmen "Glengarry Glen Ross" med Alec Baldwin, Al Pacino och Jack Lemmon. Filmen är skriven av David Mamet och baserades på hans Pulitzer-prisbelönta pjäs. Det betonade den mörkare, skärande sidan av försäljningsindustrin.
I filmen tas en aggressiv representant från företagskontoret in för att motivera en grupp fastighetsmäklare och säger dem att sälja mer egendom eller bli sparken om de misslyckas. Han levererar en vansinnad tirade och anklagar säljaren för att vara blyg och omotiverad. Han flaunts hans rikedom och framgång.
Under sitt tal vänder han över en svart tavla där orden "alltid stängs" skrivs och han upprepar frasen flera gånger. Anförandet återkommer emellertid för att säljare använder sig av en mängd oetiska taktiker för att uppnå sina försäljningsnummer.
Senare, i 2000-filmen "Boiler Room", frågar en säljtränare som mentorerar en ung aktiemäklare praktikanten om han har sett "Glengarry Glen Ross." Han fortsätter sedan att fråga honom om betydelsen av alltid vara stängning.
Effektiviteten av att alltid stänga
Begreppet har blivit ett exempel på några av de småpristag som säljchefer ofta använder för att motivera sina säljare och för att driva hem vikten av att vara ihärdiga med framtidsutsikter. Det fungerar som en påminnelse om att varje åtgärd som en säljare vidtar med kundens utsikter bör göras med avsikt att flytta försäljningen mot ett slut.
Från det första rapportbyggnadsfasen i försäljningsprocessen till att upptäcka kundbehov och produktpositionering, bör representanten "stänga" hela tiden och ställa in kunden till en punkt där det enda logiska att göra är att dra ut sin checkbok .
Alltid vara stängning, som ett koncept, kan vara en relik från en tidigare tid; Kunniga, moderna konsumenter är mindre benägna att vara lika mottagliga för försäljningsplatser i en tid då det finns så mycket information online om produkter och priser.
Exempel på verklig värld
Även om det kan vara underhållande på storskärmen, är ABC sällan framgångsrikt i verkliga situationer av olika skäl.
En studie från CSO Insights, en oberoende forsknings- och dataleverantör 2018, visade att framgångsrika säljare tillbringade högst 35% av sin tid på att faktiskt sälja eller "stänga" erbjudanden. Forskningen fann att blygenerering, kunduppföljning, strategi och planeringssessioner och administrativa uppgifter utgjorde den största delen av deras tid.
Som InvestementNews.com rapporterar antyder forskning att ABC-mentaliteten förlorar sin effektivitet. Den genomsnittliga 2000-talskunden är beväpnad med betydligt mer information än en konsument gjorde 1984, då David Mamet-berättelsen var en Pulitzer-prisbelönad scenpresentation och till och med sedan 1992, då filmen släpptes. Moderna kunder föredrar att shoppa och undersöka innan de gör köp. De är mycket mindre mottagliga för smala försäljningsplatser än människor en gång var.
Jämför investeringskonton Leverantörs namn Beskrivning Annonsörens upplysning × Erbjudandena som visas i denna tabell kommer från partnerskap från vilka Investopedia erhåller ersättning.