Bli en fastighetsmäklare för de ultra rika

Vissa fastighetsmäklare är generalister och andra fokuserar sina ansträngningar på en viss nisch. En av de mest elit av dessa nischer är lyxfastigheter.

Naturligtvis varierar det som betecknas som ”lyx” beroende på marknad. I USA är till exempel genomsnittspriset för ett lyxhem 2, 5 miljoner dollar i Los Angeles, 3, 6 miljoner dollar i NYC, 1, 5 miljoner dollar i Fort Worth, Texas, 2, 3 miljoner dollar i Miami och 1, 1 miljoner dollar i Cincinnati, enligt 2018-upplagan av "Definierat lyx: en inblick i marknaden för lyxfastigheter, " publicerad av Christies internationella fastigheter. Men i allmänhet antyder lyx kvalitet, förfining och exklusivitet.

Fastighetsmäklare som specialiserat sig på lyxfastigheter handlar med individer med extremt högt nettovärde. Och det finns mer att arbeta med dessa människor än att bara visa dyra hem. Här tittar vi på vad som krävs för att bli fastighetsmäklare för de ultra-rika.

Det finns i detaljerna

"Jag tror att den största egenskapen som framgångsrika fastighetsmäklare delar - och detta är också densamma för lyxagenter - är att uppmärksamma de små detaljerna, " säger Vivien Snyder, bostadsförmedlare och certifierad lyxmarknadsföringsspecialist (CLHMS) med Beverly-Hanks & Associates Realtors (se Förstå The National Association Of Realtors ) i Asheville, NC “Lyxhem är vanligtvis stora och kan inte passa in i en” pris per kvadratmeter ”kategori, så du måste vara medveten om funktionerna i konstruktionen och finishen från konstruktionsdelarna såväl som de finare mötena, säger hon.

”Tänk på förra gången du köpte en bil. Lyxbilarna har marknadsföringsböcker i full färg som talar om motorer, säkerhet och funktioner. Tja, konsumenter vill veta ännu mer information om ett framtida hemköp. Du måste förstå de unika egenskaperna i ett hem. ”

Ännu mer än andra kunder kan ultra-rika kunder vara krävande. Ett av de bättre sätten att möta deras krav är att vara detaljorienterad och förberedd. "En klient kan alltid vara mer krävande om de är förvirrade om något", säger Snyder. ”Var specifik, i tid med din information och var den expert som de kan lita på. Var organiserad och kortfattad. ”

Att förutse frågor innan de ställs och verkligen lyssna för att avgöra vilka frågor och problem som kan vara (även om människor inte ställer direkt), är avgörande för att hålla kunder välinformerade och lyckliga. "Så lyssna på frågorna och förbered dina svar, " säger Snyder.

Allround-expert

Måste fastighetsmäklare själva vara rika och väl anslutna för att hitta - och arbeta med - ultra-rika kunder? "Absolut inte, " säger Snyder. ”Men de behöver vara experter på marknaden. De måste kunna prata intelligent om datorer och för att ha kunnat se husen som är till salu, såväl som den inventering som har sålts. "

Förutom att fylla i kunder om fastighetsmarknaden, bör agenter vara redo att dela detaljerad information om grannskapet. ”Agenter måste också vara experter i området, inklusive information om icke fastigheter - klubbar, konst och rekreationsmöjligheter i samhället; skattebas; restauranger; golf och så vidare, ”säger Snyder. "Många av kunderna kommer att ha hemmakontor, så de behöver också veta om saker som internettjänster och flyginformation från lokala flygplatser."

Sfär av inflytande

Ett populärt sätt för alla fastighetsmäklare att bygga kontakter och generera leads är genom en SOI-strategi för fastighetsinflytande som fokuserar på att generera leads genom de personer som agenten redan känner, till exempel familj, vänner, grannar, klasskamrater, företag medarbetare och sociala kontakter.

Att utveckla en inflytande sfär blir mycket viktig för agenter som arbetar med de ultra-rika. Eftersom de flesta människor kommer att köpa, sälja eller hyra fastigheter vid någon tidpunkt i livet, kan varje person som en agent möter bli kund - inte nödvändigtvis just nu, men kanske vid någon tidpunkt i framtiden. Att göra ett försök att lära sig om varje person i din inflytelsesfär - och att få regelbunden kontakt med dem - kan göra en stor skillnad. "Så ofta kanske den rätta köparen inte aktivt letar efter hem, men kommer att fatta ett snabbt beslut om rätt fastighet kommer med, " säger Snyder.

Nätverk med andra agenter och proffs är också god praxis. "Du måste ha ett nätverk av agenter både in och ut ur marknaden, " säger Snyder, för att hjälpa dig att ansluta köpare till säljare. Att bygga ett kvalificerat team som snabbt kan hantera egendomspecifika frågor och problem kan vara nödvändigt. "Lita på ett nätverk av professionella för att hjälpa dig, inklusive inspektörer, entreprenörer och ingenjörer, " säger Snyder.

Marknadsföring Maven

Fastighetsmäklare använder olika verktyg för att marknadsföra fastigheter till potentiella köpare. I många fall är marknadsföringsteknikerna lika oavsett om de är för standard- eller lyxfastigheter. "Generellt sett har du samma verktyg: professionell fotografering, planlösningar, detaljer om hemmet, undersökningar, fastighetens historia, videor och så vidare, " säger Snyder.

En skillnad är tryckreklam. "Vi använder mer magasinreklam på lyxmarknaden än andra prispunkter, " säger Snyder. "Det beror generellt på att lyxhem har längre ledtider och tenderar att ha längre dagar på marknaden."

Var redo

Att bryta sig in i den mycket konkurrenskraftiga lyxiga fastighetsnisch kan vara skrämmande. Snyder säger att det är viktigt att vara dig själv och komma ihåg att du inte behöver vara rik och väl ansluten för att lyckas med lyxnisch. "En person bedöms inte efter hur mycket pengar de har i sin checkbok", säger Snyder. "Några av de mest äkta, givande och varmaste människorna som jag har haft nöjet att arbeta med - och senare blev vän med - var lyxkunder."

Utbening är ett av de bästa sätten att undvika hot: känna till varje detalj om fastigheten, känner till datorerna i området, känner till samhället och känner till din klient. ”Bli inte skrämd; var beredd, säger Snyder. ”Lär dig vad som är viktigt för den klienten: Är deras husdjur deras favoritbarn? Är skolor viktiga? Vilka är deras hobbyer och saker som händer i deras liv som är viktiga för dem? ”

Poängen

Att bygga en karriär på lyxfastighetsmarknaden kan vara känslomässigt och ekonomiskt givande. Om du bara lär dig fältet, titta på hur byråns mest produktiva agenter arbetar med välkända klienter. En annan väg att bemästra lyxmarknaden anlitas till säljteamet för en mycket framgångsrik lyxmarknadsagent. Du kan hamna i teamet eller gå vidare, men du kommer att ha lärt dig från de bästa i branschen.

Framgångsrika agenter för det ultrarika fokuset på detaljerna, bli experter på varje fastighet och de omgivande samhällena, lära sig om varje potentiell kund och lyssna på - och snabbt svara på - varje klients frågor och problem.

Mer information om yrket finns i Är fastighetsmäklare karriären för dig? och en dag i en fastighetsagenters liv. Mer information om marknaden finns i Investering i lyxfastigheter .