Bygg ett företag som rådgivare kring underbetalda kunder

Specialisering har blivit tillvägagångssättet för varje modern finansiell rådgivare. I den digitala tidsåldern där investerare har tillgång till fler val än någonsin är den generalistiska filosofin att betjäna ”vem som helst med pengar” inte längre en livskraftig affärsmodell. Enligt den senaste CEG Worldwide-forskningen fokuserar 70% av de bästa finansiella rådgivarna (de som tjänar 1 miljon dollar eller mer per år) på nischklienter eller en specifik del av rådgivningsmarknaden. Många går längre för att koncentrera sig på en nisch inom en nisch.

Till exempel brukade pensionsplaneringen ett relativt specialiserat område för förmögenhetsförvaltning. Nu är det bara det minsta. Nio av tio rådgivare anser sig själva eller sitt företag vara en expert på pensionsplanering. Hur kan rådgivare tänka sig en riktig nisch i dagens allt mättade "specialist" -miljö? Vilka undervärde marknader har de största möjligheterna för tillväxt i företaget?

Millennials

Med 75 miljoner representerar Millennials den största levande generationen i USA. De allra flesta av dem har inte en finansiell rådgivare eller ens investerar pengar. 79% av amerikanerna mellan 18 och 34 år investerar inte. Denna siffra stiger ännu högre till 85% för tusentals kvinnor.

Varför? Det typiska svaret är att de är för fattiga för att göra det. Enligt Pew Research Center har Millennials högre nivåer på studielånsskuld, fattigdom och arbetslöshet, i kombination med lägre nivåer av förmögenhet och personlig inkomst än deras föregångsgenerationer gjorde i samma livsfas.

Trots den dystra statistiken saknar de inte resurser att investera helt. Millennials är den hittills bäst utbildade kohorten, som är mycket korrelerad med ekonomisk framgång. De är också på väg att få den största förmögenhetsöverföringen i historien från sina Baby Boomer-föräldrar. PWC uppskattar att Millennials och Gen Xers år 2020 kommer att kontrollera mer än hälften av alla investerbara tillgångar, eller cirka 30 biljoner dollar.

De verkliga skälen till att de inte investerar har mycket mindre att göra med en brist på tillgångar, enligt Stash-undersökningen, utan snarare en koppling till finanssektorn:

1. För förvirrande: 69% tycker att investeringar är alltför komplicerade
2. Orelaterat: 60% av tusentals kvinnor liknar en typisk investerare till en gammal, vit hane
3. Tekniskt beroende: Över en tredjedel säger att de skulle lita på en app med sina pengar mer än traditionella värdepappersföretag
4. Inte tillräckligt med pengar: 41% tror att de inte har tillräckliga medel för att investera

Om rådgivare kan skingra några av dessa stereotyper och lära sig att tala Millennials språk är möjligheterna att bygga en nischverksamhet oändliga.

Socialt medvetna investerare

Den moderna investeraren försöker alltmer göra en skillnad i världen med sina pengar. Miljö-, social- och regeringsinvesteringar (ESG) har investerat under de senaste åren. Från 2016 är 8, 72 biljoner dollar i ESG-tillgångar under professionell förvaltning, en 33% tillväxt från två år sedan.

De vanligaste fokusområdena definieras som investeringar som matchar de sociala och etiska värden en investerare vill stödja:

• Politiska utgifter / lobbyverksamhet
• Klimatförändringar / hållbarhet
• Mänskliga rättigheter
• Lika anställningsmöjlighet / verkställande ersättning
• Negativ / uteslutande screening (undvika investeringar i varor / tjänster som bedöms vara skadliga eller oetiska)

En sådan snabb utveckling inom ESG-sektorn gör det svårt för den genomsnittliga investeraren att välja rätt investeringar, och ännu viktigare, att urskilja vilka företag som gör vad de sa att de skulle göra. Rådgivare som kan lösa dessa problem kommer att positionera sig som ledare i en bransch som är beredd på en betydande tillväxt.

Utländska medborgare

Det finns över 26, 3 miljoner utlänningar som arbetar i USA och miljoner fler som bor här i olika situationer. Att flytta till ett nytt land är en tillräckligt utmanande utmaning att göra ekonomiska beslut ännu mer.

Hur registrerar jag mina skatter? Hur köper jag ett hem? Kan jag ta ett lån från banken? Kan jag starta ett litet företag? Jag är inte amerikansk, kan jag fortfarande spara för pension här? Vad händer när jag bestämmer mig för att åka hem? Allt detta är viktiga frågor som utländska medborgare måste ta upp, och konsekvenserna för att få dem fel kan vara allvarliga.

Det är här finansiella rådgivare kan gå in för att hjälpa. Här finns ett betydande utrymme för specialisering, som högkvalificerade arbetare på H1B / O-1-visum eller personer från specifika regioner som Europa eller Asien. Det kommer att ta lite tid att lära sig de specifika krav och lagar som din nisch måste uppfylla, men belöningen kommer att vara riklig om du kan etablera dig som expert.

HBTQ

Medborgerliga rättigheter för LHBT-samhället kan ha utvecklats avsevärt under de senaste åren, men när det gäller personlig finansiering släpar denna demografik efter resten.

Jämfört med den allmänna befolkningen känner sig hbt-kunder mycket mindre beredda att fatta kloka ekonomiska beslut och saknar grundläggande kunskaper angående pengehantering, enligt en studie 2016-17 av Prudential Financial. Detta gäller särskilt för den yngre kohorten: 6 av 10 LGBT-millennial- och Gen X-svarande sa att de är obekväma att veta vad, när eller var de ska köpa och sälja.

De saknar emellertid inte medel för att göra det. Studien visar att HBT-kunder i genomsnitt tjänar mer än den allmänna befolkningen (25% av hushållen tjänar över $ 100 000 per år) och har jämförbara skuldnivåer, med nästan hälften innehar mindre än $ 10.000.

Trots relativ finansiell stabilitet förbereder få sig tillräckligt för sin ekonomiska framtid eller vidtar proaktiva åtgärder för att komma dit. Endast en tredjedel av LHBT-kunder anlitar en finansiell rådgivare, vilket innebär att det finns ett betydande utrymme för tillväxt på denna marknad för planerare som är villiga att anstränga sig för att förstå de unika behoven och utmaningarna i detta samhälle.

Poängen

Att bygga hela din övning på en klienttyp är ingen enkel uppgift. Det finns en betydande mängd extra information och språkligt att lära sig; det tar också mer än bara tid och utbildning att få förtroendet för ett samhälle som du kanske inte har några relationer med. Men det är just därför dessa kunder är underförtjänta och i stort behov av professionell hjälp.