Hitta din nischmarknad

Oavsett om du för närvarande är en finansiell rådgivare med en lång kundlista eller en nybörjare som vill bygga din bok, har du någonsin övervägt att fokusera dina ansträngningar på en viss typ av klient?

Om du har det, kanske du undrar var du ska börja. När allt kommer omkring kommer du att ta itu med dessa individer resten av din karriär, så du borde bättre göra rätt val från början.

En plats att börja är inom din kundbas. Vi visar dig hur du kan finslipa den typ av klienter du vill ha.

Key Takeaways

• Som finansiell rådgivare kan du ha svårt att tävla mot ett växande område med rådgivare och planerare.
• Finansiella rådgivare kan ge sig ett namn - och ett framgångsrikt företag - genom att inrätta en specialiserad grupp av kunder.
• Här ger vi några användbara tips för att börja planera för att få din nischmarknad.

Siktar efter guld

Börja med att skriva ut en lista över dina kunder. Du kanske vill ta några markörer i olika färger. Vi använder grönt, gult och rosa. Gå nu långsamt nerför listan och stanna vid varje namn. Föreställ dig hur det är att arbeta med varje person.

Låt oss säga att den första är Fröken Jones. Hon är trevlig, öppen för nya idéer och engagerad i att följa planen du satt ihop. När marknaderna faller in, inser hon att volatilitet bara är en del av långsiktiga investeringar. Hon har hänvisat några medarbetare till dig och ställer kontinuerligt bort pengar varje månad. Om alla dina klienter var som henne, skulle livet vara peachy. Hon är en guldklump. Markera den här: grön.

Nästa på din lista är Mr. Smith. När han ringer räcker du till antacida. Han klagar på dina avgifter, hur grannen gör mer på sina investeringar än han gör och hur killen på radio sa att dina rekommendationer stinker. Vill du ha mer som honom? I helvete heller! Markera den här: rosa.

Ett antal andra kunder kommer troligen att falla någonstans mellan Jones Joneses och Mr. Smiths. Markera dessa klienter: gul.

Leta efter vanliga egenskaper

Låt oss nu gå igenom klienterna i den gröna gruppen. Leta efter sällskap mellan dessa klienter. Till exempel:

• Kön
• Anställningsstatus
• Generation X
• Babyboomer
• Företagsägare

Möjligheterna är oändliga, och detta är bara början. Därefter måste du finjustera dina resultat.

Anta att kvinnor, i åldrarna 35 till 55, utgör det mesta av din "gröna" grupp. Vad har de gemensamt, förutom kön? Några gemensamma förhållanden kan vara deras civilstånd, ockupation, nettovärde, antal beroende (om någon) osv. Låt oss till exempel säga att majoriteten av denna guldklumpgrupp är ogift och de äger sina egna företag. Nu har du något att sjunka tänderna i: Kvinnor, åldrarna 35 till 55, ensamma, företagare.

När du har gjort den här övningen med din "gröna" grupp gör du samma sak med den "gula" gruppen. Du kanske upptäcker några fler bra kunder som bara behöver lite av din tid för att bli "gröna" klienter.

Tänk på kundens oro

Ditt nästa steg är att överväga vilka ekonomiska problem dessa kunder delar.

Några av dem kan vara:

• Sjukvård
• Handikapp
• Inkomstvolatilitet
• Pensionering

För att hantera dessa problem kan du erbjuda produkter som:

• Sjukförsäkring
• Handikappförsäkring
• Insättningscertifikat (CD)
• Traditionella IRA
• Förenklad anställdspension (SEP)
• Keogh-planer

Klona dina bästa klienter

Nu när du vet vem du gillar att arbeta med, deras vanliga problem och hur du tillgodoser deras behov, vill du ha fler människor precis som dem.

En proaktiv metod är att ta reda på vilka organisationer de tillhör, till exempel:

• Professionella organisationer
• Sociala klubbar
• Välgörenhetsstiftelser

En bra strategi är att engagera sig i dessa organisationer. Det finns ett antal sätt att göra detta:

• Skriv artiklar för deras nyhetsbrev . De flesta organisationer har ett månatligt nyhetsbrev och deras redaktörer letar nästan alltid efter intressanta bitar som relaterar till deras medlemmar. Var noga med att ta med ditt kontaktnummer i artikeln, och om möjligt är ett foto ofta också fördelaktigt.
• Erbjuda att tala . Programordförande behöver ofta högtalare. Låt dem veta att du är tillgänglig, även som ersättare om den schemalagda personen inte dyker upp.

I vilket fall som helst kommer nätverk definitivt att ta arbete. Men med tiden kommer du nära människor som är dina perfekta kunder. I vissa fall kan du vara den enda ekonomiska rådgivaren de känner, men även om de aldrig bestämmer sig för att arbeta med dig, har du åtminstone bidragit till en värdefull sak.

Tänk om jag inte har några kunder?

Anta att du är ny i verksamheten och inte har några kunder. Inga problem. Du kan bestämma din nisch genom att använda samma strategi. Till exempel, vad är din nr.1-hobby?

Låt oss säga att du bor och andas golf och att du känner till golfproffsen på varje bana för många mil. Dessa killar kan koppla ihop dig för en runda golf med kvalificerade utsikter. Vad händer i allmänhet när du åker runt i en golfvagn i tre till fyra timmar? Förr eller senare kommer den andra personen att fråga: "Vad gör du för att leva?"

Föreställ dig hur bra det kommer att känna att ha kunder som är lika passionerade för spelet som du är.

Det kommer inte att hända över natten, men efter att folk ser dig runt klubben kommer de att känna att de känner dig och kommer att vara mer benägna att välja dig när de behöver hjälp av en finansiell professionell.

Poängen

Följ dessa steg så är du på väg att utveckla en produktiv och tillfredsställande nischmarknad som kommer att vara full av bra kunder.