Tips för att bryta isen med nya kunder

Att vinna nya affärer kan vara tillräckligt svårt för finansiella rådgivare. Landskapet är tufft och potentiella kunder har många alternativ när det gäller att söka ekonomisk rådgivning. Ökningen av finansiella rådgivare online (aka roboadvisors) lägger till ännu en dimension till denna ekvation.

Att hålla nya kunder lyckliga och engagerade är en utmaning för finansiella rådgivare, och uppriktigt sagt, för alla leverantörer av professionella tjänster. Kunder letar efter god vägledning och råd från sin finansiella rådgivare. Men att bygga en relation av ömsesidigt förtroende tar också vissa människors färdigheter. I slutet av dagen är kunderna mer benägna att söka en annan finansiell rådgivare baserat på frågor som inte har något att göra med deras investeringsresultat. Här är några tips för ekonomiska rådgivare om att prata med nya kunder och framtidsutsikter — om att bryta isen, så att säga.

Key Takeaways

• Medan finansiella marknader kan komma ut som ett coolt och beräknat antal-spel handlar det att vara en finansiell rådgivare om mänskliga relationer och kommunikation.
• Att hitta nya möjligheter eller hålla jämna steg med befintliga kunder innebär att du ofta finner behovet av att bryta isen och starta en generativ konversation.
• Här listar vi några kreativa isbrytare som rådgivare kan lita på, från konversationsstartare till undersökningsfrågor som kan öppna dem för att säga de första orden.

Vad finns på din hinklista?

Vissa finansiella rådgivare vill fråga kunderna vad deras topp fem "bucket list" -mål är. Detta är inte bara en lätthjärtad konversation utan det hjälper klienten att formulera sina drömmar och ambitioner för framtiden.

Vissa av de listade artiklarna kan vara kul, men mycket av vad rådgivarna hör hör ofta till i kundens visioner om deras framtid. Ett samtal som detta kan hjälpa klienten att öppna sig för vad deras hopp och drömmar är och vad som är viktigt för dem.

Vad vill du att dessa pengar ska göra för dig?

Detta är den ultimata frågan som finansiella rådgivare alltid bör ställa kunder. Detta är ett utmärkt sätt att bryta isen när förhållandet är nytt och det är en fråga som bör ställas om och om igen under hela din relation med din klient.

De flesta kunder bryr sig verkligen inte om huruvida småkapslar är undervärderade eller om du känner att tillväxtmarknaderna är på väg för vinster. De vill förmodligen inte veta detaljerna bakom dina förslag på tillgångsallokering, även om de vill känna sig bekväma att du förstår dem.

Kunderna är bekymrade över att uppfylla sina ekonomiska och livsmål. Att fråga om vad klienter vill ha pengar för dem och deras familjer och sedan verkligen lyssna på svaren är den ultimata isbrytaren genom att det visar klienten att deras behov och önskemål driver förhållandet.

Jag vet inte om detta förhållande kommer att passa bra

Detta är en stor isbrytare i möten med blivande kunder. Och om du är en framgångsrik ekonomisk rådgivare bör detta vara ett uppriktigt uttalande. En kundrelation måste vara bäst passad båda sätten.

Att förklara detta för en blivande kund bygger omedelbart förtroende och förtroende för att du är bekymrad över att kunna hjälpa människor som du tar på dig som kunder.

Har något intressant på ditt kontor

Om du har ett särskilt intresse eller till och med någon form av leksak eller pryl på kontoret kan det vara en konversationsstartare. En rådgivare har en Lego-kalkylator som alltid är en konversationsstartare.

En intressant affisch eller vägghängning, sportmemorabilia eller andra sådana saker kan uppmana klienter och framtidsintressen och fungera som isbrytare för att få konversationen igång.

Gör din forskning om utsikterna

I dagens online-värld kan finansiella rådgivare enkelt göra en Google-sökning på en blivande kund eller slå upp sin LinkedIn-profil om de är på det sociala nätverket. Det handlar inte om att vara nyfiken utan snarare att veta något om en möjlighet innan du möter dem.

Dina förfrågningar online kan avslöja personer som du känner gemensamt, skolor eller arbetsgivare som du delar gemensamt och viss annan information för att hjälpa dig att känna vem som klienten är.

Visst, de flesta möjligheterna checkar dig också ut online. Information som lärs på nätet kan vara en bra isbrytare i ett möte så länge du inte stöter på som en läskig eller en stalker. I själva verket skulle jag tro att utsikterna skulle bli imponerade av att du tog dig tid att lära dig om dem.

Berätta för dem varför du gör detta

Att visa möjligheter att du brinner för att hjälpa kunder genom att berätta din egen historia kan vara en kraftfull isbrytare. Även om det alltid är bättre att göra en minimal mängd prata och fokusera på att låta klienten göra det mesta av samtalet, kommer du att dela din berättelse med klienterna att dra in dem,

Denna typ av insikt i din professionella passion och ambitioner kan arbeta mot ditt mål att få dem öppna för dig och att dela deras hopp, drömmar och rädsla om deras pengar med dig.

Poängen

Oavsett om man går igenom en blivande ny kund eller inleder ett förhållande med någon som har bestämt sig för att bli kund måste finansiella rådgivare hitta sätt att bryta isen och bygga upp rapport. Detta är verkligen inte annorlunda än någon form av affärs- eller personlig relation i den meningen. Vad som är annorlunda är att finansiella rådgivare ber sina kunder att lita på dem för att ge dem råd om kritiska ekonomiska frågor som i slutändan kommer att påverka deras livskvalitet?

Människor tenderar att göra affärer med människor de gillar och det är OK att visa kunderna vem du är. Ice-breakers kan tjäna till att inleda samtal på en lättare och mer bekväm ton, vilket gör det lättare att övergå till de mer allvarliga frågorna om att hjälpa kunder att fatta kritiska ekonomiska beslut som kommer att påverka deras liv.