Rådgivare: Vad har din framtid att göra?

Den finansiella rådgivande industrin är mogen för störningar. Även om det ofta genererar attraktiva vinster, är branschen också notoriskt långsam att utvecklas. Rådgivare som kan anpassa och integrera ny teknik kommer att positionera sig för framgång. De som inte gör det kommer att bli kvar.

Den hittills största utvecklingen har varit en övergång från transaktionsbaserad kompensation till avgiftsbaserade konton. Efter finanskrisen 2008 och ökningen av passiva investeringar har investerare börjat ägna mer uppmärksamhet åt de avgifter som de debiteras. Följaktligen har avgiftsbaserade konton, där kostnaderna är mer öppna, ökat i popularitet.

En ny strategi för investeringar

Investerare har också förskjutit sig från investeringar med högre kostnad till mer överkomliga investeringar, som ETF och indexfonder. Detta förklarar delvis den dramatiska övergången från aktiv förvaltning till passiva förvaltningsstrategier.

Passiva investeringars lägre avgifter, i kombination med marknadens starka resultat efter krisen sedan krisen innebär att rådgivare som fortfarande värderar aktiva måste visa sitt värde för sina kunder.

Det mest effektiva sättet att göra det är genom att leverera bättre resultat jämfört med ett riktmärke, vilket bara är möjligt med aktiva förvaltningsstrategier. Passiva strategier kan bara garantera marknadsprestanda, minus avgifter, vilket innebär att de som standard underpresterar riktmärket. Med tanke på att vi troligen är närmare slutet på den nuvarande tjurmarknaden än i början, kan rådgivare överväga att undersöka den roll som passiva strategier spelar i sina kunders portföljer.

Bredda marginaler och förenkla uppgifter

Oavsett marknadsutsikter kommer avgifterna troligen att fortsätta att sjunka. Det betyder inte att marginalerna också kommer att komprimera. I takt med att intäkterna sjunker, kommer att minska kostnaderna att hjälpa till att bevara lönsamheten. Företag har redan minskat kostnaderna genom att använda ny teknik som automatiserar de administrativa och investeringsfunktioner som för närvarande utförs av rådgivare. Autonomous Research publicerade nyligen en rapport som uppskattade att AI kan sänka kostnaderna för front, mitt och back office med nästan 200 miljarder dollar år 2030.

Den tekniska utvecklingen har också lett till högre kundförväntningar. Konsumenterna är vana vid alltid åtkomst till information och tjänster. Även om high-touch-tjänster fortfarande är viktiga, förväntar sig kunder att granska sina investeringar när som helst, har tillgång till investeringsmöjligheter i tillgångsklasser, teman och geografier och kräver robust cybersäkerhet och dataskydd . Den sista punkten är särskilt viktig: enligt en undersökning av Financial Planning Association, 80% av rådgivarna rankar cybersäkerhet som en "hög prioritet", men mindre än 30% känner sig utrustade att "Hantera och mildra de tillhörande riskerna."

De flesta rådgivare har helt enkelt för många uppgifter och inte tillräckligt med tid. Genom att automatisera en del av deras arbetsbelastning kommer rådgivare att frigöra mer tid på att interagera med sina kunder.

Uppgifterna som troligen kommer att automatiseras är de som inte kräver kritisk eller kreativ tanke. Enkel kommunikation och rutinmässig kundtjänst hanteras redan genom en kombination av artificiell intelligens och smart kundsegmentering.

Områden som tillgångsallokering, portföljkonstruktion och ombalansering är också kandidater. Blackrock har introducerat ETF: er som väljer innehav baserat på maskininlärning och naturligt språkval. Deras ETF-struktur och AI-baserade beslut gör dessa betydligt billigare än vanliga förvaltade fonder.

Hanterade konton och modellportföljer ger rådgivare en annan väg för att maximera deras tillgängliga tid. Morgan Stanley har rullat ut en produkt som heter Next Best Action, som övervakar kundportföljer och föreslår åtgärder baserade på kundens investeringsprofiler och policyer. Systemet förväntas så småningom göra rekommendationer som går utöver bara investeringsrelaterade ämnen och ytterligare cementerar rådgivaren / klientförhållandet. System som Morgan Stanleys kommer att skilja nyare, högre beröring, integrerade servicetilbud från traditionella, föråldrade system som bygger på mänsklig intuition.

Utöver kundtjänst och portföljhantering

Konstgjord intelligens är också ett verktyg som kan hjälpa rådgivare att generera leads. Programvara kan analysera demografiska och offentliga data för att skapa marknadsföringskampanjer. Det kan också analysera svarsfrekvenser och optimera kampanjens effektivitet.

Ett område som inte lämpar sig för automatisering är förmågan att ge kunderna skatter, fastigheter, filantropiska och andra specialiserade råd. Kunder med högre nettovärde har vanligtvis mer omfattande och komplicerade tillgångsportföljer och behöver hjälp utöver investeringsrådgivning. Många av dessa anpassade tjänster lämnar sig inte till lätt skalbarhet. I detta fall skulle en lösning vara att bilda team. Ett team möjliggör specialisering av färdigheter bland teammedlemmar och ökad effektivitet när det gäller att tillhandahålla klientlösningar från administrativa till rådgivande funktioner. På detta sätt tillhandahåller team naturlig skalbarhet och hävstång för att möta kundens behov.

I allt väsentligt är alla slags uppgifter öppna för automatisering men hantering av klientförhållanden kommer troligen alltid att kräva en mänsklig touch. Att odla och upprätthålla starka kundrelationer beror på två grundläggande element: att skapa en hög grad av förtroende och att vara tillgängliga och tillgängliga för kunder. En ofta orsak som klienter citerar för att byta rådgivare har varit uppfattningen av brist på tid och lyhördhet. I en värld där kunder kräver ökad tillgänglighet till sina rådgivare kommer varje minut att räkna. Det är här utvidgningen av kommunikationskanaler kan hjälpa rådgivare att upprätthålla sina relationer.

Teknologiska applikationer kommer att vara mest effektiva genom att hjälpa rådgivare att maximera sin tillgängliga tid och låta dem ägna sin tid åt att kommunicera med klienter. Med tanke på att majoriteten av de nya kunderna är resultatet av remisser kommer detta att vara viktigare än någonsin.

Det spännande taket här är att tekniken kommer att erbjuda lösningar till rådgivarens kostnadscentra samt hjälpa dem att utnyttja intäktsmöjligheterna. Förbehållet är de som inte klarar av att anpassa sig och utvecklas kommer att möta allvarliga utmaningar.