En rådgivares roll som beteendebutiker

Det finansiella rådgivningsfältet har många begåvade yrkesverksamma som gör ett bra jobb med att hantera sina kunders portföljer och utveckla starka, skattesmarta strategier för pensionering och andra livshändelser. Rådgivarnas verkliga värde ligger i att hantera kundbeteende. Deras uppdrag är att hålla sina kunder fokuserade på sina mål, även om deras kortsiktiga mål kan förändras.

Det är hur bra du utför denna avgörande aspekt av din roll som deras rådgivare som kommer att avgöra hur bra du tjänar dina kunder. Detta gäller särskilt under perioder med volatilitet på aktiemarknaden.

Key Takeaways

• Beteende finansierar lär att människor gör dyra misstag när det gäller ekonomiska beslut på grund av känslomässiga fördomar, kognitiva fel och brist på disciplin.
• Ekonomirådgivare bör kunna förstå hur dessa kan komma i vägen för ekonomisk framgång och ingripa som beteendebutiker för att korrigera kursen.
• Att kunna göra detta, plus vara en effektiv kommunikatör och lyssna på kundens unika situationer och mål kan hjälpa till att lägga till den mänskliga beröringen som skiljer din praxis.

Beteende finans

Detta studieområde hävdar att människor inte är så rationella som traditionell finansteori gör. För investerare som är nyfikna på hur känslor och kognitiva fördomar driver enskilda beslut samt bredare marknadspriser, erbjuder beteendefinansiering några intressanta beskrivningar och förklaringar.

Tanken på att psykologi driver ekonomiskt beteende flyger inför etablerade teorier som förespråkar tanken att marknader är effektiva. Förespråkare för den effektiva marknadshypotesen säger att all ny information som är relevant för ett företags värde snabbt prissätts av marknaden genom processen med arbitrage.

För alla som har gått igenom Internetbubblan och den efterföljande kraschen är den effektiva marknadsteorin ganska svår att svälja. Behaviorister förklarar att, irrationellt beteende är vanligt, snarare än att vara anomalier. Faktum är att forskare regelbundet har reproducerat marknadsbeteende med mycket enkla experiment.

Volatilitet och avkastning på marknaden

Hur spelar det ut i verkligheten? Låt oss överväga volatilitet på marknaden, vilket kan orsaka investerare mycket oro och få dem att agera irrationellt. Det är verkligen ingenstans nära vad investerare upplevde under den senaste finanskrisen. Medan Dow Jones industriella genomsnitt har minskat avsevärt när det gäller råa siffror, är indexet bara lite mer än 2 procent av sitt öppna januari.

Naturligtvis är relativt begränsade nedgångar fortfarande fallande, och det är mycket troligt att ett antal av dina kunder börjar känna sig skrämda av de senaste händelserna. Vi är i mitten av år nio av en betydande tjurmarknad och det senaste året erbjöd kunderna betydande vinster med markant liten volatilitet.

Denna typ av obehag kan få kunder att få panik och fatta känslomässigt baserade investeringsbeslut i ett försök att ”låsa in” vinster. Det är upp till dig som deras rådgivare och beteendebaserade coach att gå in och hålla dem investerade i enlighet med din överenskomna plan.

Där rådgivare lägger till värde

En ny Vanguard-studie uppskattar att en rådgivare lägger till cirka 3% av "rådgivare-alfa" årligen. Det vill säga att arbeta med en finansiell rådgivare lägger i genomsnitt 3% till en klients portfölj över tid. Huvuddelen av detta värde tillförs under perioder med ökad girighet och rädsla på marknaderna, när rådgivare kan kliva in och hjälpa sina kunder att hålla sig till deras investeringsplan, även när deras känslor driver dem att göra något annat. Ungefär hälften av denna extra avkastning kommer från beteendecoaching som topprådgivare rutinmässigt tillhandahåller sina kunder.

Finansiella rådgivare som tar en processorienterad strategi för sina kunders ekonomiska plan hjälper till att forma sina kunders beteende. Systematiska översyner, periodisk balansering, korrekt placering av tillgångar och utgiftsplaner är alla exempel på beteendecoaching. Dessa och andra strategier hjälper kunder att fatta ekonomiska beslut på ett ordnat, rationellt sätt, snarare än att sätta dem i stånd att reagera på nyheter om aktiemarknaden eller ekonomin.

Lyssnar kraften

De bästa ekonomiska rådgivarna spelar ett antal roller: investeringschef, relationschef, entreprenör. Men det viktigaste drag som de bästa finansiella rådgivarna delar är att de är enastående lyssnare. De tar sig tid att sitta ner med sina kunder och framtidsutsikter och urskilja sina oro, hopp och mål: hur känner de sig för pengar? Vilka ekonomiska problem håller dem uppe på natten?

För att vara en stark beteendebascoach är det viktigt att ha en baslinje för varje klient. Att förstå deras oro, mål och rädsla är en utgångspunkt från vilken du kan hjälpa till att styra deras ekonomiska beteende. När du letar efter kommer aktiv lyssnande att hjälpa dig att fånga röda flaggor som skulle leda till att du föreslår att du kanske inte är den bästa rådgivaren för deras specifika situation.

Skill dig själv

Mot bakgrund av nedåtgående avgiftstryck och omförädling av traditionell rådgivningspraxis försöker rådgivare alltmer lägga till nya tjänster i sina verktygssatser. Investerande rådgivare använder tjänster som beteendemässig coaching för att sedan hjälpa kunderna att navigera i livsbeslut, till exempel var de ska gå i pension, både ur en värderingsinriktad och ekonomisk synvinkel.

Till exempel, i det ovan nämnda scenariot, medan det kan vara ekonomiskt vettigt att flytta till ett lägre kostnadsområde i landet, kommer din klient verkligen att vara lycklig bo långt från sina vänner och familj?

Rådgivare som integrerar sina klienters värderingar och icke-finansiella problem med sina ekonomiska planer kommer i allt högre utsträckning att få andra rådgivare som är mer endimensionella. Detta tillvägagångssätt kan hjälpa dig att uppnå kundköp och fördjupa deras engagemang för den ekonomiska planen som du utformar med dem.

Pengar handlar mer än dollartecken. En ekonomisk plan måste knytas till en klients känslor och värderingar för att resonera. Rådgivare som förstår denna dynamik kan bättre hantera sina kunders pengarbeteende till sin långsiktiga ekonomiska fördel.